“商用车线上售车缘何叫好不叫座？”

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近年来，网上购物从最初的流行变成了人们日常生活的一部分。 汽车等大宗商品也经过几年前的试水，纷纷加入网络销售大军。 年“双十一销售节”活动期间，许多汽车制造商斩获佳绩，网络销量增长，令同行羡慕不已。 而且商用车制造商在不景气的市场环境下，开始谋求营销模式的转型升级，乘着“网络加”的东风，在试水网上卖车。 但是，商用车的在线销售车与轿车相比，还是很难叫好的。

目前，国内商用车公司一直在尝试网上销售车，但还停留在尝试阶段，尚未成为常态化的营销模式。 为了体验轿车和商用车在网上购车的区别，记者随机选择了国内某轿车企业品牌天猫官方旗舰店。 这个企业品牌线上旗舰店的页面设置和天猫普通的购物页面没有区别，颜色、变速器的类型、数量可以根据客户的诉求进行选择，付款后可以等待提车。 随后，记者点击了几家商用车公司的网上销售车网站。 在几个商用车企业品牌的页面上，记者找不到购买链接，只有“去询价”按钮。 点击后，顾客可以选择经销商进行询价，但也必须输入个人新闻，实际成交在线完成。 总体感觉比在线买车更直观。

■商用车vs轿车属性确定平台选择的差异

“商用车与轿车大不相同。 首先，商用车有区域限制，不像轿车在哪里买都没关系。其次，商用车不是完美的产品，要多加装，二次改造才能成为完美的产品，另外，商用车的牌照也有法规限制，谁是商用车 ”。 东风商用车营销有限公司总经理助理陈水敏在接受记者采访时表示。

其实，商用车和轿车的区别不止这些。 在某种程度上，这些差异也成为轿车和商用车网上销售车的区分点。 从两者的性质上看，轿车是费品，商用车是生产资料。 结果表明，商用车种类远高于轿车，市场细分程度高。 轿车基本上与大众消费群体相比，受众较广的商用车只面向小部分群体，而大众的面孔较窄。 正如陈水敏所说:“卖车要用网络思维，聚焦顾客，关注顾客的诉求点在哪里，喜欢通过什么渠道买车。 在线销售中，我们专门研究了各个EC平台的模式。 我们在天猫没有专卖店。 因为天猫的顾客群体分散，所以定位和我们不一样。 我们在寻找一个专业的，有很多卡车司机团体的平台。 这个平台和我们的适应性更高。 ”

商用车以前曾流传过“车企-经销商-顾客”的销售渠道，进入EC销售渠道时，变成了“车企-EC平台-顾客”的模式。 公司利用网络销售车，只有利用第三方网络销售平台或自建网络销售平台两种方式。 目前，大部分商用车公司利用第三方信息平台，选择商用车客户集中的专业媒体进行在线营销。

与上汽通则不同，年3月，上汽集团打造的中国汽车市场第一个o2o电子商务平台——车享网正式上线，利用该平台，上汽大通成为国内第一家使用o2o电子商务营销模式的商用车公司。 与普通EC平台相比，车享网有自己的话语权，厂家可以自己平衡产业链的优势，实现与经销商后台系统的对接，保证线上和线下新闻的一致

■在线连接商用车销售的新动向

对于客户来说，充分利用互联网平台销售车的o2o模式，让经销商消除了营销宣传和集客费用，直接利用电商互补，使得车的价格更便宜。 与之前流传的经销商展厅不同，客户不仅可以在线详细对比不同的企业品牌、不同型号的车辆，网络平台还可以提高价格的透明度，公司可以显示产品的价格，客户和实体销售员值得

庞大集团董事长庞庆华表示，“无论是切入电信还是与互联网公司合作搭建汽车销售服务平台，都可以接受互联网时代新的商业模式。 这表明，从以前开始，汽车连锁公司就在积极谋求变革。” 对于车辆制造商和经销商来说，在网络营销的过程中，可以获得越来越多的潜在目标群体。 开瑞绿卡销售企业安徽地区经理王长壮在接受记者采访时表示:“我们的网络销售车才刚刚开始。 年“双十一销售节”进行了网络销售车的初步尝试，销售了很多车。 在这期间，我们聚集了几十名意向顾客。 在之后的在线追踪过程中，又成交了很多。 ”通过网络平台，厂家可以与潜在客户进行交流、互动，根据其要求和品位，根据需求定制产品，满足他们个性化的需求。 更重要的是，通过打开网络思维卖车，适应了年轻费用群体习性变化的趋势。

商用车由于生产资料的特殊性，客户多直接去实体店看车或体验车，但随着商用车用户群体年轻化，很多年轻人喜欢在网上了解车，直接在网上买车。 年“双十一销售节”当天，东风轻卡在线销售838辆车，其中不包括线上至线下引流成绩。 当天，国内商用车公司华菱星马首次进行整车网络销售，订购530辆，总价值超过亿元。 年的“双十一销售节”后，华菱星马收到了几十辆理发订单。

正如华菱星马会长刘汉所说，“‘双十一销售节’就像一个放大器，这一天，网上购物的客人会突然增加几倍或越来越多。 另外，我们不仅可以收获大量的网上订单，也是产品普及的好时机。 今后，企业将把网上促销和推广与网上实际销售联系起来。 这也将成为整车公司销售模式的新趋势。 ”

■模式好销售额少为什么容易叫好

很多参加网上销售车的公司会选择一年中的某一天或某个时间段进行网上促销活动，时间一长很快就会恢复到实体销售的常态。 因此，会发生难以称呼的现象。 即使汽车企业网上卖车取得数百辆的成绩，与公司每年数万辆，甚至十几万辆的销售总量相比，网上的销售数量可能只是很小的零头。

陈水敏说，虽然取得了一定的成绩，但网上销售只是试水。 “轿车已经把网上销售车作为网络营销的一个补充，成为常态化的营销活动。 我们一年中的一天，只尝试了一次，还没有常态化的营销。 暂时也没有常态化的网上销售车的计划。 ”正如陈水敏所说，商用车并不是完美的产品，有其自身的特殊性，也决定了商用车的网上销售车难以形成规模。 “将来可能有计划。 例如，在车型的买卖、线上的专用定制车、库存的买卖、包装的销售中可能会有线上的营销活动。 “轿车的顾客大部分使用网络，但商用车的顾客大部分有可能使用网络。 卡车司机也不能整天在线购物。 ”关于为什么商用车网络销售车的状况不好，王长壮说:“轿车在车型和配置方面更加成熟和固定，但是卡车必须涉及公告和车牌的吨位等多个方面。 整个过程比轿车多得多，复杂得多。 网络销售车是新事物，必须缓慢快速发展。 ”

华菱星马营销企业总经理方毅也提出了自己的意见，从产品的营销方法来看，“轿车是拉入式的，商用车是上市的。 实体销售需要考验营销推广负责人的综合素质，不是顾客在网上看到车就买的。 商用车并不是一次就能成交的，而是经过一系列的职位市场运营，完全投入到实际运营中。 ’。商用车的定位比轿车更准确，受众群体固定，但对车辆的要求不同。 据悉，华菱正在与阿里巴巴洽谈网上旗舰店的事情。 “但是，线上品牌的宣传意向大于实际销售。 ”方毅补充道。 (中国汽车报网) (/h/)。

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