“长城炮现象的背后：玩转客户思维是关键”

如果你看看每月的汽车销量表，就会知道轿车市场上万个单位的产品不短缺，但是如果说皮卡的车型能超过月销量的话，绝对是凤毛麟角。 现在只有长城炮一家做了。

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根据最新销量数据，长城炮11月销量12080辆，连续7个月突破万辆，稳居国内高端皮卡销量冠军宝座，创下一周年第十万辆下线的领域纪录。 当然，得益于长城炮的持续热弹，长城皮卡也在11月实现了20万辆的销量，市占率接近50%。

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回顾长城炮的成长之路，我们很容易观察到“以客户为中心”不仅仅是嘴上说说，还体现在细节上。 在笔者看来，制作客户文案是长城火炮成功的重要原因之一，这也是领域其他企业品牌学习的样板。

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真正了解顾客的诉求

从客户的角度来看，客户的诉求是产品需要处理的问题，但客户不善于思考什么样的产品可以处理自己的问题，无法想象与新产品建立什么样的新联系。

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客户对高端乘用化皮卡的诉求也是如此。 随着生活水平的提高，客人自然对美好生活的要求也越来越多，出行半径也随之扩大，普通轿车、suv虽然满足于日常通勤，但受到车辆自身性能的限制，无法开拓越来越多的招聘场景。

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客户想要轿车的舒适性、suv的通过性、以及小型货车的休闲性和轻型卡车的载重性集中的产品。 诉求很强，但这辆车具体应该是什么样的还不清楚。 他们渴望有足够明确的样本。 只有产品问世，客户才能知道自己是否需要它。

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(/h ) ) )关于客户诉求的内在，长城皮卡推出了中国第一款全球化的乘用车皮卡长城炮，对于客户的诉求，我们提供了可见的参考。 而且，一次独领风骚、商用皮卡、越野皮卡三炮。 这就像买东西买衣服一样，同样的设计有各种各样的尺寸和颜色，如果客户选择多的话，成交率自然也会变高。

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客户体验的思考

客户选择贵公司的产品后，在采用产品的过程中，除了个人喜好和习性外，还要根据是否有内心的满足感来给产品提供自然的反馈，这是客户体验，这些都是产品最有价值的参考。

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在笔者看来，长城炮非常重视顾客的体验，不断对产品和服务进行打磨。 例如，与客户对宜家的诉求相比，商用扬声器在设计和配置方面更注重实用性。 超大型敞蓬车“无限改装车”的特点，赋予长城炮商用皮卡极强的承载力，有效适应各类商业场景，使顾客成为商场最拉风的业主。

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一听长城炮的车型，很多人可能只会说商用皮卡、轿车、越野皮卡三种，但长城炮还在一年的时间里推出了黑弹、野装炮、旅装炮、越野炮的野钓版、咖啡车等近10种改装型。

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例如，如果顾客想要皮卡拖车，那旅装炮绝对是个好选择。 旅装炮在保存大部分拖车功能的基础上，完全利用车身空之间，保证车辆外形简洁、车身轻便和良好的通过性，满足了客户随时随地露营、住户外、住户外、玩户外的诉求

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当然，客户希望的不仅仅是产品水平，还期待车辆后期的车能变得像轿车一样。 但是，从客户服务来看，长城炮从质量保证、标准、关怀、诚信四个关系到客户切身利益的层面升级了服务体系制度，同时实现了豪华企业品牌服务水平，长城炮的客户买车、用车

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长城炮所具有的乘坐化舒适性、多元化便利性、多目的实用性和乘坐化服务标准，在改变顾客对以前流传的皮卡的认识的同时，也赢得了更多顾客的认同，开创了国内皮卡3.0多目的乘坐化时代。

将客户作为朋友[/s2/]

在发现内在顾客诉求的同时，基于对顾客体验的思考构建产品，升级服务后，长城炮又开始思考与顾客的关系，最终决定与顾客成为朋友，顾客也从被动的接受者成为了积极的参与者、生产者。

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我们知道万里长城炮最有价值的传递还是要依靠客户来完成，通过产品影响第一批种子客户，其客户还会影响自己周围的人。 由此可见，形成了滚雪球式的常规宣传效果，万里长城炮为此展开了一系列捕获客户的操作。

“炮火联盟”京津冀鲁晋队、黑吉辽蒙队、鄂豫苏浙沪队、粤桂琼闻湘队等相继成立，长城炮老板日常有皮卡玩耍的大本营。 来自各个社团的业主将各种玩法带入“炮火联盟”，在长城炮的帮助下，不断渗透跨界玩车的化学反应。 迄今为止，“炮火联盟”约100名业主共同出征阿拉善，与其他越野车面对面竞争实力，掀翻了英雄会。

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并且作为“炮火联盟”的在线据点，熟练掌握火炮的APP具备“社会交流”、“越野”、“游戏”、“智能”4大属性，同时还具备皮咖圈、皮咖圈、皮咖圈的特点 想谈车，想选车，想玩车，想玩车

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不仅如此，长城炮还推出了共创、共建、共享的新客户战术。 各方邀请顾客参与全生命周期的产品共创，不仅有概念、形状、名字，还有顾客喜欢的周边产品。 熟练约炮加入app+炮火联盟车友会，以全面升级的数字化客户服务理念，打造中国皮卡文化大本营和客户共同成长，让皮卡成为生活、态度、精神； 通过改装、户外等跨境包围，让所有客户成为长城皮卡的股东，通过众包造车、共享红利，建设皮卡公园，让客户享受高质量的皮卡车生活。

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对万里长城炮而言，从发现开始向顾客诉求的内在，到推出产品满足、思考顾客体验，俘获顾客的一系列努力，成功刷新了国内皮卡的形象，成为创新和终极生活的象征，年销量10万辆是最好的说明。 未来长城炮将紧紧抓住顾客这条战线，“3+n”强大的产品矩阵和以APP为中心的炮火联盟，长城炮将全面覆盖顾客和所有相关事物，加快进入全球进程，与国际主流皮卡企业品牌同台竞技，剑在全球