“瓜子、优信、所有人车、车易拍……”

匆忙聚集的办公室在北京西二旗，是一座看起来有点破旧的两栋三层楼的建筑物。 现在这里也是向日葵种子二手车直销网的所在地。

办公楼旁边是操场，杨浩涌经常在操场跑步的时候开了电话会议。 集和58同城在年4月合并后，杨浩涌的跑步时间变多了。 有一天，我去奥森跑的时候，杨浩涌做了一个决定，就任向日葵籽二手车首席执行官。 从年11月开始，向日葵品种的二手车从58日的集中分割开来，作为独立的创业企业登上二手车战场。

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(/h ) )这让本来就强队云集的二手车江湖更加躁动了。 新车电子商务商处于更卓越的想象力空之间，但相比之下二手车电子商务商的进程更为显著，聚集了更密集的资本和雄心勃勃的创业者。

以 腾讯为例，腾讯要么参与优信的投资，要么是所有者汽车c轮的投资目的地，58同城大股东，58只持有向日葵种子。 这意味着腾讯也间接持有向日葵籽二手车的股份。 年9月，c2b模式的每日摄影车投资者中，也有腾讯的名字。 抓住移动的机遇进行投资后，腾讯也在寻找网络行业的新机遇。 “将来，互联网必须渗透到任何行业。 除了一些引出高频的行业外，频率较低的行业是互联网下一个渗透的行业。 我们必须留住高质量的企业和模式。 ”腾讯投资部执行董事夏尧说。 二手车交易是低频重决策的典型。

百度的入局，让原本聚集资本大鳄的优信董事会拥有了越来越多的芯片。 至少在流量方面，优信拥有领域最重量级的后盾。 目前，优信是二手车电商中评价最高的创业企业。

但是，从某种意义上说，市场炮火越猛烈，融资压力也就越大，目前没有一家企业能够自力更生。 融资成功意味着在下一次军备竞赛中暂时安全，一旦融资跌到空，上一份工作将全部放弃。 融资是各家心里不清楚，但长期紧张的神经。

几枚“原子弹”

所有人车年年融资的消息刺激了杨浩涌。 根据过去十年的经验，他说必须迅速结束这场战斗。 年9月，聚集了原更名向日葵籽二手车直销网，发起了一系列广告攻势。 当时和58匆匆宣布合并后不久，向日葵种子的广告刊登必须在董事会上讨论。 姚劲波对刊登这样的大笔广告犹豫不决，杨浩涌多次重复。 “二手车市场巨大，在这样的竞争中，如果不是在对方足够强大的时候打败它，就会养虎患病。 ”杨浩涌说:“养虎患此案，我和姚劲波都不想干。 双方都吃过这个亏。 我和他都是被对方养大的老虎。 ”最终达成协议。

在发布公交车站广告时，根据团队的想法，可以在广告的某个地方加上QR码，实现线上到线上的转换，但杨浩涌多次不放，不用代言，而是“向日葵品种二手车直销网”

在节奏匹配上，向日葵籽二手车借鉴了当年收集第一辆发布广告的前车的教训。 当时的广告迅速拉升了流量，但匆忙收集到的离线能力有限，无法接受。 这是因为在向日葵籽二手车广告出现之前，向日葵籽在7、8月进行了城市扩张。 截至2009年9月，向日葵种子已经覆盖40个城市，同样是c2c模式，但超过了更早建立的所有人的车。

这才刚刚开始。 年11月，向日葵种子宣布从58日开始分组独立运营。 “分开后，对团队整体的激励会变大，业务整体的运营灵活性可能会提高。 ”向日葵种子副总裁王晓宇说。 对创业企业来说，速度是非常重要的。

杨浩涌也呈现出对外磨刀霍霍的战斗姿态。 “我们的做法继承了仓促收集的方法，非常精悍，市场节奏很快。 ”杨浩涌说。 年3月，向日葵籽二手车将进入80个城市。 到6月为止，完成120个城市的布局。 年4月，向日葵籽二手车月交易量只有几百辆，但到年底已经接近万辆。 “二手车市场是双边市场，既需要买方也需要卖方，在这个双边市场上，规模决定一切。 一旦形成规模，对方就不容易追你。 这就是商业模式的本质。 ”杨浩涌说。 这也是他多次发动铺天盖地的广告攻势的深层想法。 他不否认，“这样低频度的交易，必须比任何人都登广告，找到想卖二手车和买二手车的人，抓住那个平台进行交易。”因此，杨浩涌从这个危险的途中看到了属于向日葵物种的机会。

杨浩涌的评价都不正确。 其实最先通过广告点燃二手车电子商务战火的是优信。 从3000年7月开始，优信的广告攻势已经开始，10月在《中国好声音》的60秒广告中，11位明星代言，花了3000万美元，被誉为中国“史上最好的广告”。 当然，优信得到的质疑声并不比掌声少。

(/h ) )“萝卜(优信集团创始人)”的节奏确实有时令人窒息，但真的很棒。 ”贝塔斯曼亚洲投资基金( bai )的创立和管理伙伴龙宇说。 bai是优信集团的初始投资目的地之一。

龙宇表示，年上半年，二手车电商流量已经同质化，购买率不理想，仍需回归企业品牌建设的老路。 “我认为要建设全国性的企业品牌，就不能来一点。 令人惊讶的是，扔下两颗原子弹，用高压水龙头造势。 ”

这与向日葵籽二手车的想法重合。 王晓宇表示，葵花籽广告有两个目的，一是获取流量，二是品牌曝光度建设。 “其实，我们越来越多的是通过在线广告来获取车源。 因为车源在线。 很多线上流量到了一定的情况就那么多了，大量的还在线上。 只有通过在线广告才能吸引到在线上。 ”王晓宇说。

但是，并不是所有人都同意这个观点。

与优信相比，车易拍是更早以b2b模式切入二手车EC平台的，与前者相比，走稳健路线的车易拍在这场广告大战中呼声不高。 车易拍首席执行官杨雪剑在接受本刊独家采访时表示，车易拍在7、8、9月也曾尝试刊登广告，持续了一个季度，但结果并不理想。 “在二手车领域依赖广告，我们认为建立健全的商业模式并不容易。 二手车的广告购买率都是按万分之几计算的，其他领域的购买率为百分之几。 其他领域二次花费时边际价格为零，但二手车领域不同。 ”杨雪剑说。

在她看来，资本要看gmv(Grossmerchandisevolume，网站成交额)，这已经成为了投资者的心魔。 冲激-融资更是一种心智模式，整个领域都将在这个圈子里运转。 年9月，车易拍获得了新的融资，在内部也反复讨论，讨论是否要刺破这个怪圈。

结论是，二手车在有基础规模的情况下，应逐笔交易获利，实现盈亏平衡。 “这是我们与领域脱节的道路”。

资本胜负

从资本的角度来看，二手车市场的轰鸣，可能是该行业机遇向各地蔓延的征兆。 “这是投资大规模生产的领域，高度垄断型，以大规模效应实现商业模式，领域不会出现小而美的企业。 ”龙宇说。 另一方面，二手车交易并不是单纯的资金流新闻流动的网络游戏。 交易过程中涉及的人太多，定义游戏规则的人太多，创业者需要特别精明的商业头脑和强悍的地面能力。

(/h ) )在创立优信之前，戴瑛是易车二手车业务负责人。 年11月，易车新交所上市，龙宇与戴瑛在敲钟仪式上相识。 “戴昆是一个看结果的人，他对汽车的上市感到鼓舞。 ’龙宇的回忆。 戴昆从当时就看出二手车是值得赌的方向。 而且，为了更加aggressive，不仅要切断新闻平台，还需要切断交易。

他很快离开易车，年创立优信，以b2b模式切入二手车交易。 年优信宣布3000万美元a轮融资后，曾投资易车的君联资本、bai、dcm也被列入优信的投资者名单。 而且，优信这笔融资的参与者中也包括腾讯。

年9月，优信宣布获得华平投资集团、老虎全球基金等多家投资机构投资的2亿6000万美元B轮融资。 年3月，优信获得百度领投，kkr、coatue等投资机构新增融资1.7亿美元。 关于估值，优信没有正式公开，但戴瑛对本刊表示，企业规模每年以200%以上的速度增长。

几次融资后，戴瑛打造的不仅是估值暴涨的“一台融资机器”，还有一个巨大的董事会。 “就像董事会每次都要召开投票领域的大会一样。 ”龙宇笑说:“这是资本密集型领域，首席执行官的融资能力确实是不可低估的竞争力。 瑛把这么多人绑在优信的坦克上，光吓对方就吓得趴下了。 这对后进的融资也造成了非常大的障碍。 ”

(/h ) )这也是优信变身“广告狂人”，开始b2c商业的基础。

得到资本辅助力的也包括所有人的车。 每年，所有人的车都获得腾讯领取的c轮融资。 事实上，所有人的车在年开始a轮融资时，腾讯都与李健团队有过接触，但由于c2c模式较新，客户体验还没有清晰显现。 “客户可以做出多少次购买决策？ 卖方可以接触多少次买家来卖车？ 这些是当时有疑问的地方。 ”夏尧回忆道。 但是，在c轮与所有人的车再次接触后，沙约顿很兴奋。 在他看来，就像中国跨越了以前流传下来的零售业升级阶段，直接进入电子商务时代一样，二手车交易也可能直接跳过经销商，以更轻的模式更迅速地扩张。 除此之外，这种模式本身的顾客体验也不错。 如果结合两个条件，二手车c2c机型的市场空之间比想象中的要大。

而对所有人的车来说，融资的完成着力于广告大战，以免被向日葵种子二手车的枪林弹雨声所吞没。

“我们在c轮融资的时候，就在考虑发广告。 ”李健说。 虽然是首次创业，但在百度和58等互联网企业镀金的李健并不像同行的竞争对手评价的那样“软”。 在面对杨浩涌的姿态上，他针锋相对。 所有人车c轮融资7月到账，和代言黄渤海签约时，已经是9月了。 这时，向日葵种子的广告已经铺天盖地被轰炸了。 10月初完成了全员汽车的广告拍摄。 当时的节点在“双十一销售节”的前面，整个广告渠道被京东、天猫所包围。 而且价格很贵，公众的兴趣也很低。 据此，所有人的车的广告于11月12日刊登。

尽管在时间上吃了亏，但我认为所有人的车的广告投放效果都不比向日葵的种子差。 据夏尧介绍，从7月融资到12月，所有人的车月交易量增长了7倍，超过了投资者的期望。 夏尧说:“c2c这种模式没有网上商店，需要投放广告，需要通过广告告知客户服务的存在。”

作为中国屈指可数的汽车垂直网站，易车也长期配置在二手车行业。 但易车战术和投资副总裁孔祥志表示，c2c模式等待的时间之长、烧钱规模之大，是上市公司易车无法承受的沉重。 年初，易车与其他几家c2c二手车创业企业有过接触，有些到了签term的阶段，但最终选择了退出。 “当时说话的时候，也谈到了这笔钱怎么花。 我们看到这笔钱的使用节奏，一定不敢投票了。 ”孔祥志说。 相比之下，c2b模式的每日拍摄车成为二手车行业中车投资布局的理想目标。

每日拍摄车每年开始在51个汽车网内部孵化，年初剥离后独立运行，9月宣布实现a+b轮共计7300万美元的融资。 其中，a轮融资由软银中国和海纳亚洲公司订单，b轮融资由易车公司订单，腾讯等公司订单。

据孔祥志报道，易车对面向c侧的交易更感兴趣。 因为是安排新车的电器店，所以买新车时卖原来的二手车，对顾客来说是非常合理的场景。 这是因为c2b模式容易与易车业务合作。

但是，目前来看，每天拍摄汽车的全年发力似乎也与对车的投资密切相关。 从年第四季度开始，与每天拍摄车与汽车社会交流的app轮(易车是轮的第一机构股东)合作，后者的dau )日活动用户数)为300万人，每天可以提供数千条销售线索来拍摄车。 “在移动网络时代，顾客的入口越来越分散。 那是因为需要越来越准确。 ”孔祥志说。

当资本对比不同的商业模式走马观花时，不同阵营的二手车玩家也迎来了命运变化的关键时刻。

生态迷局[/S2/]

(/h ) ) ) )虽然在广告战中没能一跃而起，但车易拍首席执行官杨雪剑在某个活动现场以惊人的“一亿赌”之举获得了“二手车董明珠”的称号。 她隔着空称呼的是向日葵种子杨浩涌首席执行官。 她赌向日葵种子一年内一定会进军c2b，谁输了，谁会把一亿原始股分给台下的创业者呢。 12月初，杨浩涌表示二手车电商c2c的战争将于12月底结束。 杨雪剑误解为终结是二手车电商之争。 杨雪剑在接受本刊采访时依然懊悔地表示:“互联网行业就是这样的，战争结束后，其他家庭与其生不如死。”

在杨雪剑被称为杨浩涌之前，c2c到c2b的EC平台就有先例了。 无忧无虑的创始人彭程告诉本刊，企业于年9月开始c2b2c，增加了领车环节。 “我们做了一年多，发现c2c模式中还有一些效率问题，提出了一些改进建议。 ”彭程说。 但是，与以前流传下来的汽车制造商不同，他认为好车放心增加收购不是为了赚取差价，而是为了提高卖方卖车的效率。

坐好车放心现在的办公室也在西二旗，离向日葵种子不到2公里。 一个有趣的背景是，彭程担任技术总监几年，与现任向日葵种子副总裁王晓宇一起从事二手车收购业务，于年5月脱离收购创业。 “房地产已经有链家这样的线下大企业，线上也有一些成熟的企业。 像搜查室和安居客一样，58日聚集的不动产也不少。 招聘领域没有那么混乱，基本上成型的企业也有一点。 二手车线很乱，但是随着互联网企业的不断切入，特征更加明显。 ”彭程说。

实际上，面临模式调整可能性的不仅仅是作为后续表演的c2c模式。

在完成全年1亿7000万美元融资后，b2c成为优信集团的新方向。 这也被认为是优信以空的前力进行广告轰炸的首要原因。 但从外部来看，单纯的新闻平台定位无法满足投资者的期望，优信二手车必须跨越交易这个藩篱。 “在新闻平台上，不仅无法支撑现在的评价，还会遇到像车一样强大的对手。 ’投资者就这样解体了。 作为上市公司，易车肯定会打持久战。 易车创始人李斌也是优信的天使投资人，在优信获得1.7亿美元融资后，李斌减持了部分股份，退出优信董事会。

没有独特的人偶。 便于拍照的业务模式也不是纯粹的b2b，而是在领取车的一环中向个人卖家倾斜。 “年我们的核心是从b2b延伸到了c2b。 ”杨雪剑说。 截至年12月，c2b给车易拍带来的月交易量已经接近2000辆，占车易拍月交易总量的10%。 她希望这个比例每年达到25%-30%，三年后超过50%。

要在商业模式的调整中找到更大的生存空之间，除了融资之外，这可能还是困扰企业家们的问题。

“年二手车最大的变化中有几个出现了生态系统之争，到底是否需要中间经销商。 》萝卜表示，优信是以经销商为中心的生态系统代表，更激进的c2c模式以经销商化为方向。 瑛说，自己向新方向的出现并不意外，出乎意料的是有这么大的力量和速度。

年10月的一天，戴瑛看了一个关于拳击运动员训练的电视节目。 对方的拳头击中你面前时，你必须避免被打时闭上眼睛。 为什么？ 这时，如果合上了，从后面打的拳不知道是从哪里来的。 “这和创业非常相似。 ”戴康说:“现在的企业家，在面对最残酷的事实时，必须不要闭上眼睛。” (中国公司的杂志) (/h/)。

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