“专注提升汽车流通效率： 卖好车的梦想小镇创业路”

去年8月，描绘了距离渥太华街道2.5公里处创业的“墓地”的文案装饰了屏幕。 描绘了杭州梦想小镇上阿里系创业项目近乎“团灭”的艰难现状。

位于同一个梦想小镇的创业企业“卖好车”一再重复，也被称为“墓地之花”。 据悉，该b2b汽车分销服务平台主要为汽车经销商提供物流、仓储、供应链金融三大服务，去年盈利水平达到200多亿元，实现单月盈利。 今年3月中旬，卖出好车完成了凯欣集团收到的超过5000万美元的b+轮融资。 迄今为止，创新工厂、极光创投等也是卖好车的投资者。

“我觉得最大的感想是不断成长。 我们去年创业了。 从年的后半年到年，是两年多资本的冬天。 马老师(马云)说，今天很残酷，明天更残酷，后天很棒，但是很多人明天晚上死了。 他说这句话也是因为当时遇上了资本的冬天，历史在不断地轮回。 ’卖好车的首席执行官李研珠对21世纪的经济报道说。

离开阿里巴巴7年了，李研珠还有浓重的蚂蚁气息。 他很健谈，善于比喻，交流时偶尔会出现一两个马云的金文。 在阿里的经历，给李研珠的创业带来了那些帮助？ 在城镇创业的九死一生的浪潮中，卖好车为什么要多次下来？

我记得从B2C模式到b2b模式

李研珠当时在蚂蚁工作的时候。 他曾经是阿里巴巴旗下淘宝的第162天员工，在淘宝工作的7年间，他首要负责市场营销方面的工作。 年，与李研珠一起战斗的“战友”陈琪离开淘宝创立了蘑菇街。 创业后，陈琪建议李研珠也早点出来，“出来半年就赶上淘宝的6年”。 根据

陈琪的激励和自己工作多年后面临的瓶颈，李研珠果断决定于年离开淘宝。 退休后，李研珠在蘑菇街和陈琪一起创业两年后，年开始了自己的创业之路。

李研珠创业的第一个产品是b2c型号的汽车销售平台“买好车”，将进口车的销售放在首位。 虽然当时的汽车销售业绩还不错，但李研珠深感汽车流通环节的低效，有更大的创业机会。

“由于汽车之家等汽车媒体的存在，客户打电话时，会对汽车的风格、型号等细节提出极为确定的诉求，所以经销商在卖车时一般不用在诉求端担心。 但是，问题是我们不容易找到那辆车。 最近的4s店的库存里可能没有。 在各种平台、qq群、微信群中找到准确可靠的消息不容易。 ”李研珠说。

他说，即使在经销商处理找车的困难之后，如何运输、付钱也是新的课题。 汽车销售一般采用现金结算，经销商需要交钱后提车运输，经销商的现金流也存在考验。

另外，在大领域的背景下，汽车市场的四大变化带来了新的领域机会。 一是产品本身从燃料车转向新能源车。 二是在流通方法上，一家汽车经销商只能销售一个企业品牌的汽车，但从年7月1日起新版《汽车销售管理办法》实施后，汽车经销商不再拘泥于只销售一家企业品牌的汽车，而是像汽车超市一样的新 第三，在销售方法上，弹汽车、销售毛豆新车的企业纷纷采用“租赁销售”的新模式。 第四，在汽车的采用方法上，汽车共享的概念开始普及。

“由于这四个变化，汽车领域发生了很大的变化。 在这个过程中，你有两个选择。 一个是进入最先进的行业，成为新业态的先锋，另一个是进行领域的基础设施建设。 卖好车的是后者，是做领域变迁道路工程的人。 ”李研珠说:“经过淘宝网成长为大型EC平台的过程，我坚定了建立平台而不是平台上的企业的决心。 ”。

由此可见，李研珠带队于年底成立b2b模式的汽车分销服务平台卖好车。 卖好车首先要通过网络平台帮助汽车经销商处理车源新闻的同步问题。 第二，在买方经销商明确购买车辆，面临现金流压力的情况下，卖车可以为买方提供供应链金融服务。 三是做好供应链金融业务最重要的是风控，卖车是自建仓储、物流体系的方法，将汽车资产控制在监控范围内，降低金融业务风险。

京东、私人钥匙布局仓库

转型前，李研珠于年9月向创新工厂投资300万美元。 年7月，企业获得极光与创新工场亿元a轮投资。 转型后，团队如何向投资者解释？

据李研珠介绍，投资者非常了解团队的变革。 创新工场的李开复和团队分享过，他投的很多公司都有变革的经验。 “企业家并不是一开始就能搞清楚该做什么，所以早期投资者一定会投出团队和团队的愿景，而不是企业的商业模式。 ”

事业转型后，虽然遭遇了资本的寒冬，但由于股东们的支持，好车卖得很好。 年10月宣布，将卖掉好车，完成2000万美元的a+轮融资。 李研珠表示，虽然这笔钱不多，但它缓解了企业燃眉之急，给了团队很强的信心，这也推动了年来卖车业务的快速增长。 年8月，好车获得2亿元B轮融资，微光创投领投、极光创投等继续投资。

据了解，卖车花了一年多的时间，投资数千万在全国建设200多个仓库，形成了几乎覆盖全国的汽车仓储物流互联网。 由主机工厂、4s店、批发商等组成的卖方可以直接放置在卖车的仓库里。 有诉求的汽车经销商可以通过平台准确查到所需车辆的仓储新闻、基本证明情况，在买卖双方协商交易价格之前，汽车可以发货给买方经销商。

很多人认为建仓模式太重，但李研珠表示，京东物流、私人互联网前车之鉴，为提高流通周转效率而建仓，是必须要做的事件。 另外，网购物流一般可以知道货物到达了哪个车站，但目前的汽车仓储物流还未能实现运输环节的新闻化，领域10多年未发生变化。 这些现状使得转卖车必须自己涉足汽车仓库物流，建立能够快速应对的流通互联网。

在谈到企业盈利情况时，李研珠表示，去年总收入水平为200多亿元。 而且，企业去年已经几个月处于整体盈利状态，其中利润主要来自仓储和供应链金融，物流业务价格收入基本持平。

最近，卖掉车完成了凯欣集团领取的超过5000万美元的b+轮融资。 据了解，凯欣是一家专注于亚太及中东地区市场的投资管理顾问公司。 据李研珠介绍，队年“买好车”时，曾与凯欣集团接触过。 当时，双方谈得很深，凯欣方面已经准备进行投资协商，但这笔投资因企业转型而被搁置。

此后两年，双方仍保持着信息表达的联系，在卖车迅速发展为一定的体量后，凯欣集团果断加入了此次融资。 “我们接触了三年，建立了一定的信任关系，所以这笔融资来得很快。 凯欣在金融方面和基础设施方面拥有很多lp资源，将来可能会对企业的业务有所帮助。 ”他说。 (林坤)

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