“蒋玉滨：开启危机之后的新长征”

一切都像预想的那样顺利。

年，公司快速发展史上第一个度过10年的东风悦达起亚(微博)风光无限，当年7月，随着新型k3下线，东风悦达起亚的中国累计产量正式突破300万辆，已经进入主流阵营的这家车企也达到了100万辆。

但是，进入年中，由于汽车市场的突然降温和价格战争的突然爆发，很多公司有点措手不及。 东风悦达起亚销售总部副部长蒋玉滨表示，“8月是一个由来已久的淡季，汽车市场整体下跌，但当月东风悦达起亚的销量似乎一下子回到了5年前的水平，出乎意料。”

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东风悦达起亚销售总部副部长蒋玉滨

随之，公司长期保持沉默。 当人们为这家合资公司捏把汗的时候，仅仅三个月后，东风悦达起亚就提交了月销量7万辆的历史最好成绩书。

短短100天内，这家公司从内到外发生了什么？

/ h// h// S2 /静音背后[/S2/]

8月，本来应该是东风悦达起亚按惯例举办全年经销商大会的时候，但由于销量减少、人员变动等客观原因，另外为了提高经销商信心，制定更强有力的商业政策，今年的经销商大会将于9月举行。 对于当时已经有信心不足迹象的经销商来说，他们急切地想知道主机厂今后将采取哪些措施和商业政策来应对日益困难的销售市场。 这对8月20日上任才10多天的东风悦达起亚社长金坚来说，显然是一个棘手的局面。

9月的成都是金坚社长来中国后首次出差的城市，在成都车展上与全新的k5一起首次面对全国媒体记者。 虽然出道的金总在车展彩排时有点紧张，但第二天正式见到记者时，他的演讲和采访非常自由，展现出了他在现代起亚集团工作多年的优秀素质。 这位高学历精英回顾这段历史，成都之行给他留下了初恋般难忘的记忆。

但是，之后不久，在成都经销商大会上与全国经销商首次见面时，在销售压力下显得更加庞杂。

新任总经理 传出什么消息，实行什么样的商业政策，如何引导600多家经销商走出困境、危机，对金总来说将再次是一场考验。 金总对经销商表示:“在金秋收获的季节聚集在天府之国担任社长是非常荣幸的。 东风悦达起亚曾经取得的辉煌业绩和现在面临的困境打击了骄傲和自信，他觉得肩上的担子很重。 为了信心的重建和公司成长的迅速发展，他满怀热情地和员工和经销商一起迎接市场的挑战。 强调销售规范化、透明经营，不能因不合理的销售管理而损害经销商的利益； 给予经销商资金和业务政策支持，包括长时间库存补贴、加快返利结算速度等金融支持； 如果加强经销商的销售额和收益，加强一系列的新商品投放战术，探讨中高端车、suv、mpv在各行业投放商品的可能性，与经销商伙伴相互信任，不屈不挠地努力，勇敢前进，就一定会有美好的未来。 ”

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东风悦达起亚总经理金坚

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在成都车展上的金总以及其他干部和经销商的照片

下一条路是“/ S2 /”

今年年初，担任东风悦达起亚副社长兼销售总部总部总部长的朴容圭，是一位具有丰富市场经验和经销商管理手段的营销人员，在世界各国销售战场的洗礼中，虽然言辞不多，但声名鹊起。 在9月的经销商上，朴容圭以克服困难、实施反击为主旨的演讲，令人记忆深刻，但他对眼前的形势和企业未来的快速发展有着明显深刻的认识和体会。

经过一系列商业政策的精准调整和大胆变革，配合多元化的营销活动和广告推广战略，通过与经销商的充分交流，全营销推广专员的共同努力，东风悦达起亚的销售额在三个月内从低谷上升到新高。 面对成果，朴容圭副总通过“人为什么活着”这一充满幽默和人生哲学的话题，鼓励公司员工以更积极的心态迎接更大的挑战。

他会提出“很多人在人生的各个阶段、各个心境——人为什么活着”这一充满矛盾的问题。 事实上，人们不需要思考为什么要出生活着。 正如我是韩国人一样，不是我的想法和选择，而是我自己是韩国人，比如老虎、兔子、蚂蚁，以及所有生命体，事物本身都在那里生活，我们应该思考怎样生活才能更有价值的生活。 人生的主人翁是自己，每个人都有权利让自己活得更幸福。 ”在笔者看来，朴总是说:“生活本身就是一个悖论，其多样性、多样性和复杂性是无法预测的。 不用想太多，只需脚踏实地地实践就能得到最后的答案。 “公司的迅速发展，市场营销也是如此。 面对困境时不要慌张或猜测，确定方向，全力以赴是达到目标的最佳捷径。 ”

适时开展交流与讨论的方法，已纳入目前东风悦达起亚开展的各项业务中。 作为东风汽车、江苏悦达和韩国起亚共同创立的合资企业，来自不同地区，有着不同经验和文化背景的销售总部管理层，总是对员工有不同的看法，但由于相同的目标和团结氛围，他们可以经常交换意见进行讨论，统一确认

今年6月中旬，东风悦达起亚在管理体系上积极求变，不仅将全国分为东、南、西、北四个销售地区，蒋玉滨和其他三位副总还到一线指挥作战，朴副总更在四个地区轮流指挥了监战。 这样的阵容在东风悦达起亚的迅速发展史上是前所未有的。 通过与经销商的深入交流，公司迅速搭建了新闻交流平台，促使其做出更加准确的决定。

在东、西、南、北4个地区负责的4位东风悦达起亚文案部长，负责管辖各自经销商的各台车的销量，也对商品、推广、售后服务、金融提供市场支持。 其中，王敦明负责的北区总是计划完成率第一； 杨怀友管理南区郑州的5家经销商，在他的支持和鼓励下，12月提车的都超过了500辆； 林均国负责的东区经常与经销商交流，进行相应的营销推广； 蒋玉滨负责的西区以大美西域为主题，开展了团购、巡回展会、车展、店面库存削减、零售促进活动，使经销商充满信心，充满希望。

东风悦达驻起亚的10名第一代人为提高所有乘车点进行了精心准备。 销售总部的部长们在各自行业积极寻找最佳做法支持一线销售，在营销管理、数字营销、二手车更换、车展、结算等方面调动了所有资源。 当所有的决心和精力都聚集在这个积极提升、团结奋斗的队伍里时，支付总是有回报的，东风悦达起亚的销售额很快就大幅上升了，旗下的每款车型重新审视了销售战略，结果东风悦达起亚的整体销量在9月突破了43000辆，10月500辆。

面对阶段性胜利，东风悦达起亚的管理层依然保持着谨慎的态度。 正如蒋玉滨所说，“对以生产销售100万台为目标的公司来说，我们还有很多弱点。 因为这也必须时刻保持警惕。 正如金坚社长所说，东风悦达起亚追求的快速发展不是瞬间的事件和阶段，现在召开的将是伟大的新长征，全员在这条长行军的道路上，为共同的荣耀和梦想而奋斗。 ”

有时候，危机也可能是新的机会。