“李研珠：“卖好车”要做新零售的修路人”

近日，汽车流通服务平台“卖好车”宣布将完成超过5000万美元的b+轮融资。 这一年成立的“买好车”企业在创业之初就受到了众多鲜花和掌声，被创业导师李开复扣上了“b2b 3.0模式”的帽子，但一时迷失在业务一时繁荣的幻想中，似乎成为了汽车电器制造商的先烈。

年，卖掉好车重新出发，确定了转型方向，即“新零售的修路人”。 据好车的创始人、首席执行官李研珠介绍，“我们赚的是汽车流通方面的通行费”。 年，销售车已拥有1900多条干线、18000多条支线和8个一级运输中心，完成10万张物流订单，金融服务规模达200亿元，实现单月盈利。 很明显，投资者慷慨地用b+轮融资，为卖车这两年的快速发展成果做了脚注。 卖车融资消息公布后，记者在北京办公室对李研珠进行了特别采访。

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李研珠坦言，电子商务的意义应该在于提高流通和销售的效率，卖车见证和经历了我国汽车电子商务的演变过程。 从最初以流量分配卖线索的1.0时代，到以切入交易的b2c模式为特征的2.0时代，再到现在通过服务介入交易为买卖双方提供价值的b2b 3.0时代。 2.0时代，李研珠利用车源的价格特点，在短短几个月内销售了3000多辆车，通过网络传播到全国。

但是，李研珠和合作伙伴很快意识到，竞争销售价差的模式难以为继。 毕竟，卖方的销售差只占自行车利润的小部分，大部分来自流通方和采用方。 如果紧紧盯着销售不足和招聘方维保、金融保险等业务，商业模式就和以前流传到汽车经销商一样，而且随着市场增长率放缓，产业面临剧烈变化，业务瓶颈越来越明显，光卖车在时代

于是，好车的自营模式结束，转型从流通端切入，为经销商处理车源“最后一公里”和频率效率问题，提供任何费用场景都无法拒绝的基础设施服务。 根据2007年实施的《汽车销售管理办法》的指导，我国迅速发展共享型、节约型、社会化的汽车流通体系，销售渠道必然呈现多元化和下沉的趋势，购车方面散布在各级市场的中小型经销商也是与以前流传的汽车经销商媲美的仓储、物流、社会化的渠道。

淘宝第162号员工李研珠对阿里巴巴的商业模式很有研究。 在他看来，汽车领域还残留着一点计划经济的色彩，许多阶段都亟待通过网络思维和技术手段进行改造，其中仓储物流是最先进的。 配置仓库的物流需要大量投资，但这是在卖车方面受到重视的领域的基础设施服务。

李研珠认为，物流是汽车业尚未泯灭计划经济色彩的写照。 近年来，我国汽车领域形成的物流体系是车企将车发往一线城市的授权4s店，仓库也多建在这些城市的周边。 虽然位于干线上的物流效率很高，但散落在三、四线、五、六线城市的经销商只能自己把车运到4s店，物流诉求太零散，因此支线物流的效率甚至低至13km/h，但价格极高。 为了缓解中小微商的资金压力，卖掉车开始了马特服务。 随着供应链金融的壮大，整合仓储和物流资源，建立自己的标准化仓储和团队变得合理了。 此时，李研珠利用供应链金融玩过的仓储互联网，利用大数据等新闻化技术进行管理，形成高效的汽车流通系统，发现各车可以实时掌握是在移动中还是库存中。 除了提车周期大幅缩短外，经销商还可以通过大数据实时掌握车的位置、物流状态，还可以通过拆解预测销售趋势，提高自己的销售效率。 另外，车辆可以在交易前后放置在卖车的仓库里，最终实现汽车市场周转率的高速化。

多亏了这个逐渐成熟的流通系统，很多自制仓库物流计划的汽车制造商变成了卖车的顾客。 目前，许多融资租赁企业和汽车新零售平台的大量车源，存放在卖车全国各仓库。

据李研珠介绍，汽车行业包括流通方法都迎来了急剧的变革，但推动变革的力量除了反复的多元化销售渠道外，还存在着汽车产品3c化的趋势。 与燃油车相比，新能源汽车更像3c产品，贬值率高，企业品牌弱化，花费的场面很多。 以前流传下来的汽车零售业不仅需要大力改造、重构，还必须由与之相适应的高效供应链来承接。 这无疑为作为“道路施工人员”而畅销的汽车提供了市场机会。

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