“汽车电商否认对立:联合经销商压销售链条”

双十一销售节余热尚未消失，业内对汽车电商业态的思考不断加深。 11月22日，在“年(第六届)中国汽车金融年会汽车网络与金融推动力”主题论坛上，汽车电子商务商的定位和对未来趋势的论调也变得更加现实。

汽车制造商首先要推翻以前流传的认识，削减主机制造商和经销商对电商的对立情绪。 “我们必须融合。 只有帮助主机制造商和经销商，帮助客户享受更好的服务和购物体验，汽车制造商才会受益。 ’汽车之家的高级副总裁韩松说。

过去被认为是颠复的，现在打算推进共同的商业模式。 “电子商务是经营手段，不是目的。 是向现有业态的升级。 》东风日产数据营销企业总经理张征对21世纪经济报道记者说。

但实际上，汽车制造商的快速发展仍然面临着许多问题。 一是与经销商的关系有所缓和，但竞争仍未消除，在某些情况下存在对立； 二是市场花习性还需要一定的时间。 第三，模型还存在不足。 电商为单人类，需要资金、支付等配套完成。 任何空缺都有可能导致顾客购买体验变差，使汽车电器制造商难以逃离囚笼。 如果不像阿里巴巴那样有快递业和支付宝( Alipay )等辅助业务的支持，要做大并不容易。

电商是产业链中的电商

今年双十一艺术节的汽车电子商务业者又玩了个大东西。 根据汽车之家公布的数据，今年双十一艺术节订单总量为54085辆，交易总额超过87亿元。 截至11月20日，离线乘坐车辆超过2万辆。 ”韩松说。

汽车之家的新车电子商务有两种模式。 一个是b2c，汽车之家直接把车卖给客户； 第二个是o2o，客户在汽车之家订购、交付订金，最后在线通过4s店支付，提车。

这也是目前汽车电气制造商的主流模式。 因为这家汽车电商被认为只为在线4s店收集销售线索或平台。 中国汽车流通协会会长沈进认为:“如果只进行在线结算，我个人认为不是电子商务，而是互联网技术的潮流。”

另一方面，根据韩松提供的数据，从b2c开始线上成交达到70%，o2o成交率在60%左右。 “o2o在离线提车时要么变更，要么不买，要么换成其他车种。 ”

互联网思维在二手车行业也得到了推广，葵花籽二手车直销网总经理王晓宇表示:“互联网是一种技术，以高效的方式处理目前交易中的问题。 这个领域至今没有人能完成所有的事件，所以一定要通过共享、开放、合作来完成。 ”

这种想法首先存在于互联网企业中，现在需要向汽车制造商和经销商寻求理解和合作。 汽车电商在这一变化中起着主导作用，汽车之家详细说明了汽车电商为什么从一开始就备受瞩目，并转向了现在的融合模式。

二是缩短汽车经销商的交易渠道，经销商消除以往的部分营销宣传和集客费用，倾向于直接利用电销进行互补； 二是通过EC平台网上交易，可以让客户购买延寿服务。 例如，手机保修服务和保修延长服务，网上交易更容易实现，但在店内购买服务并不容易。 由于销售和顾客之间的讨价还价，原因是天然的对立。

在汽车电子商务融合模式的推进下，许多主机厂和经销商开始尝试。 “从少数企业品牌试图加入的那一年开始，到现在，几乎所有的主要制造商都在各种平台上参与。 我们是在主机制造商和经销商层面上知道的。 现在，大家对电子商务的方法敞开心扉，想积极尝试一下。 ”韩松说。

/ h/[/s2/ ]电商中还有几个坎

汽车产业链的电商包括新车电商、二手车电商、零部件电商、保险、金融等服务电商。 虽然现在的热度很高，但是在汽车EC平台的年交易额还不到整体的10%，份额还很小。

据沈进军称，在美国、加拿大，电商份额更低，为2%左右。 “互联网是一种技术，汽车不是快消品，它有着非常重要的售后服务。 互联网如何帮助领域，提高竞争力，这是需要考虑的。 ”

为了使汽车制造商变大，目前仍面临三个现实问题。 一是使用习性难以在短期内改变，汽车是大商品，客户不容易在线直接订购，必须在线试乘试乘。 这个需要慢慢培养的时间。

第二个难点是，汽车制造商和汽车经销商本身存在竞争关系，尽管经销商在尝试电商的业务，但实际上很肤浅。 4s店参与电子商务是因为未来的电子商务有可能形成巨大的流量，一旦该流量完全可以覆盖在线，4s店就只能将主动权交给EC平台。

第三，EC平台要形成规模业务，需要完善的辅助业务。 目前，包括新车、二手车、零部件、服务在内的汽车EC平台还没有形成完整的应对措施。 例如资金供应、数据应用、便利支付等。

汽车之所以现在表现出特点，是因为融资价格更低，可以让4s店承担进货的风险和压力，也可以给制造商讲好的折扣和政策。

支付不便也是制约电子商务的重要因素之一。 去年，双十一销售节汽车之家试图全额买车，但在全额付款的过程中，发现客户会增加很多麻烦。 例如，即使客户付钱给汽车之家，汽车之家也不能马上收钱。 先给4s店垫点钱，这样顾客可以早点提到车。 另一方面，大额支付在国家政策上也有一定的限制。 “去年的双十一销售节，我们财务部一共让40人在现场值班。 这是一个比较大的资金流动。 ”

沈进认为，中国汽车营销市场要想快速发展，必须依赖二手车和汽车金融。 但是，中国汽车后的市场渗透率很低。 二手车规模小的原因是车不够，车不够的原因是车全部分散在车主手里，不像西方国家那样在金融企业手里。 这是二手车电商面临的问题之一。

汽车金融之所以不好做，是因为不能完全打通金融数据，缺乏一个可以让顾客自行完成审查、完成网上还款活动的平台。 但是，现在很多网络平台都在那里。

“电子商务是对许多业务场景的改造，它不是我们现在认为的9.9元的包裹。 这是缩小了电子商务。 ”张征认为，汽车电子商务的场景设定首先需要提高汽车金融的渗透率。