“汽车电商已不做“颠覆者””

以“一口价”、“五折”冲击的双十一艺术节，无论对厂商来说这些销量能不能称之为“九牛一毛”，眼睛经济和客流量都是真正的目的。 对汽车制造商来说，能否实现新车销售的常态化？ 产业链中真的能达到优化资源配置，提高效率的目的吗？ 能否应对未来制造商独特的电子商务商带来的挑战？ 进入年末年初，汽车市场逐渐冷清，此前汽车经销商曾遭遇过汽车制造商“被盯上”的心理危机 中国的“特斯拉”还没有上市，销售、售后行业的汽车电商消亡速度比以前流传的经销商还要快 “翻船”或为时尚早，优胜劣势后，主要汽车电商们还在探索汽车网络的可持续模式 正如预期的那样，今年双十一艺术节上，各汽车EC平台的最高成绩再次刷新。 仅一天时间，天猫阿里汽车就总共销售了6506辆汽车，交易总额达到7.19亿元。 汽车之家仅14小时就打破了去年的成交记录，当天订单总量达到54085辆，交易总额达87.95亿元。 易车实现订单总量77992辆，交易总额达125.6亿元 天猫和汽车之家都为了追求价格的透明度而推出了“一口价”，但易车也不是销售线索，而是按订单量计算了“双十一艺术节”的成绩，但“更上层”的数据背后并未展现出汽车电商的成熟。 在“双十一销售节”上，凯迪拉克、荣威、柯达提供数百台半价机型，原价28.88万元的凯迪拉克ats-l只卖14.44万元 但是，5折的ats-l限定前100名的最终支付客户享受，半价荣威550名前30名； 柯达晶锐仅再前十名的支付就打了五折 对制造商来说，这些销售量可以说是“九牛一毛”，但眼睛的经济和客流量才是真正的目的 对汽车制造商来说，能否实现新车销售的常态化？ 产业链中真的能达到优化资源配置，提高效率的目的吗？ 能否应对未来制造商独特的电子商务商带来的挑战？ 这些问题，让曾经高呼“颠复”口号的汽车电子商务商们，恢复了与制造商、经销商的关系，重申了与自己行业的定位。 困难的好处分割 “在线互联网经济有几个支撑法宝，方便、透明、便宜 一家豪华汽车企业的品牌负责人在《国际商报》中表示，便利性和透明度确实必须事先传达给经销商考虑，但最低价格不具有可持续性 “商品需要价格 如果认为最低的价格是最高的，就能在短期内以最低的价格满足价格的诉求 但是，一个产品有价格，有投资维持企业的品牌服务，如果价格低的人在互联网上获胜，最终会没有提供服务的人，也就没有保证服务卖产品的人 在《(/h )/)》中，“互联网整体底值”的战略也在早期汽车制造商的实践中得到了证实 汽车制造商作为平台，意在通过经销商在上面报价、整合数据，节约客户网上各店价格对比的过程，提供便捷的购车体验 但是，一位顾客对《国际商报》做出反应，一家经销商在平台上报了“最低价”，但在店后，通过特价车卖完等方式，说服顾客接受更高的价格和其他车 根据汽车房屋副总裁韩松在世界汽车电子商务大会上提供的数据，b2c的成交率为70%，o2o的成交率为60%左右 “o2o是离线提车时变更、不买、换另一辆车 ” 价格不确定显然是o2o成交率低的原因 易车董事长兼首席执行官李斌表示，对于汽车EC平台来说，只要没有车辆库存，就很难确定价格，但经销商会考虑制造商，希望在谈判空之间。 因为很难确定价格 易车惠车使用客户选定的车型，支付定金，经销商在平台上实时进行价格战，通过发布价格战结果的方法来决定价格 一位业内老手在《国际商报》中表示，从盈利模式来看，汽车EC平台是通过销售线索引流、提成经销商的方法，经销商也是平台的“金主”。 这是因为关于监管力还有待考证 除了向网上经销商提供销售线索外，汽车EC平台还在不断探索自己“说”的网上销售模式 今年8月，阿里汽车首款特价车——金雪佛兰景程作为其试水整车特价销售车型，在平台上正式上市 去年，易车商城已经销售了北汽高级化宝d70、广汽本田奥德赛的经典车型、一汽丰田卡罗拉的经典车型等 另外，汽车之家也开始了销售业务，现在其销售车有广汽本田奥德赛的古典音乐、双龙爱腾等 李斌预测，未来包销将成为汽车电气制造商快速发展的重要支撑 “到了2010年，预计10%左右的车型将这样销售 ()/h/)包租销售是指EC平台与汽车制造商就某车型签订独家销售合同，包括车价、整体营销费用、销售数量等，目前包租车型的车价普遍低于市场价 这些业内人士在《国际商报》上表示，包租销售形式并不新鲜，20年前奥迪车国产前夕，仍有部分奥迪200车库存 奥迪相关销售代表发现了几家大的奥迪经销商，签订了奥迪200的销售合同 (/h ) )虽然从线上转移到线上，但在销售滞销车型方面起着最重要的作用并没有改变 许多汽车制造商的负责人在《国际商报》上表示，目前滞销、即将更新换代，只向EC平台销售需要清理库存的车辆。 “好车我明明赚钱，为什么要给他？ ” 上述豪华企业品牌负责人也根据《国际商报》报道，由于新闻不对称，库存积压，EC平台获得了与汽车制造商的议价能力，但这议价能力有限，“我们制造商生产的车都是价格 如果今年的目标定得高，明年我们少了，这个问题也许就能解决了。” 我们不能有暴利。 这是网络的最大目的，就是去暴利化 最终互联网的作用是更快地传播新闻，使顾客的运营更有效率 (/h/)李斌也认为，互联网可以让顾客和企业品牌更接近，更便于交流 在中国客户越来越理性的情况下，可以逐步实现从新闻库式销售向订单式销售的转变 由此，减少库存给予经销商的财务价格 EC平台的定位是综合处理方案的供应商，“目前由于缺乏管理手段和标准，制造商的营销宣传无序 但是，如果以成交收钱的模式与制造商合作，可以推出哪些无效的宣传媒体 上述业内人士表示，汽车作为高价值商品，企业的品牌价值至关重要 如果电子商务经营者完全承包销售，“如何保证制造商的企业形象始终如一？ ” 相比“重”的汽车制造商 汽车价值更高，作为长生命周期的产品，更大的利润空之间处于新车销售后的金融、保养、维修甚至二手车环节 上述豪华企业品牌负责人在《国际商报》中表示，经销商作为零售店最重要的是提高服务体验 互联网目前的特点可能是方便或价格低廉，但顾客在比较后要求服务质量 “互联网是选择的一个途径，最终必须回到线上 “( (/h ) ) ) )”汽车制造商当然也不会忽视汽车后市场业务 今年年初，“1元上门洗车”、低价上门维修等汽车后，市场o2o上门服务在资本的催促下蓬勃兴起。 但是到了年底，曾经是“全国最大的移动互联网洗车服务平台”的E洗车被曝光为“濒临破产”，更令人震惊的是，2个月烧毁了2000万美元。 真格基金副总裁张子陶认为，即使将加油、洗车、维修切入入口，也可以在短时间内通过补贴增加量，但如果想由此获得越来越多的后市场服务，可以通过持续补贴烧钱留住客户。 补贴之路不可持续，主要电子商务经营者也开始积极探索其他“落地”方案，其中“拉人、圈地”这一早先流传的重资产模式也开始受到考验 今年5月，易车推出汽车经纪人招募，要求经纪人了解车，熟悉汽车销售，还要求时间和能力，处理客户在线购车过程中遇到的问题，陪同客户看车试驾驶，金融贷款。 据易车企业经理事业部南方营销中心总经理崔腾飞介绍，易车正在建设“要素级工具”，提供微店、h5车型网页、大问答平台。 经理利用这些工具和周边人脉口碑资源进行集客，然后通过客户关系( crm )管理工具进行客户跟进和维护，通过自身的专业引导和高质量的服务完成客户转换，最终协助经销商完成新车的生产 每次销售完毕，汽车经纪人可获得800元至5000元不等的服务佣金 然后，易车将为这些经纪人提供培训 顾客完成新车购买后，经纪人通过业主卡与顾客和经销商的服务联系起来，通过专业的引诱来支持在经销商继续维护等一系列的售后服务 希望通过经纪人的服务输出、汽车经纪人的销售机制，达到降低营销价格、顾客放心购买、经销商多节点业务持续盈利的双赢局面 汽车房屋相关负责人也表示，汽车电子商务商的趋势是缩短汽车经销商的交易渠道，消除经销商以往的一部分营销宣传和集客费用，使电子商务商可以直接互补使用。 第二，通过EC平台网上交易，可以让客户购买延寿服务 上述业内人士在《国际商报》中表示，经纪人制可以通过收益释放销售热情，但是否意味着在经销商和顾客之间增加了服务人员，从而带动了整体领域价格的上涨？ 上述豪华企业品牌负责人也表示，为了保证经销商员工的素质，制造商每年都有很大的投资 “任何人想得到服务，都必须承担合理的价格 此外，业内人士还表示，汽车制造商是否会制作面向经销商的在线经纪人服务产品，并向制造商提供样品 “毕竟，这样的工具有复制的可能性 ” 年前，制造商对零售渠道和“网络”的关系还不太清楚 从2004年夏天开始，许多企业品牌开始认真看待这个话题，并将其作为未来快速发展的战术之一 ”上述豪华企业品牌负责人说 现在，从制造商到经销商都开始试水自己的EC平台 诞生了包括东风日产在内的“车巴巴”、乘坐汽车的车享网、巨大的EC平台、恒信汽车商业街、汽车街等汽车电子商务业者 以前，当汽车制造商和经销商有自己的EC平台的消息传来时，规模庞大的汽车EC平台也开始了自己的在线销售店 今年，阿里巴巴先后与国内知名经销商集团、永达汽车、和谐汽车签署协议，开展“阿里汽车码头”项目 双十一销售节期间，采用了和谐汽车的前47个车码头，至此“车码头”的据点扩大到200个，覆盖了全国86个城市 “阿里汽车码头”与全国高质量汽车经销商合作，除经销商现有的销售互联网外，还打造了社区型mini4s店，在保障4s店服务的基础上，承载了保险、保养、维修、改造、报废等所有环节的服务 但是，这种互联网扩张模式虽然可以打破汽车销售的地域限制，但业内人士认为，大经销商可能会利用自有资金和来源的特点，在某个地区打压其他小经销商，最终通过合并收购引发地域垄断 / h// h// h /