“企业品牌汽车经销商怎么玩转二手车市场？”-东方汽车时报

在任何领域，“经销商”这个集团似乎都不是市场的破坏者，而是希望在相对平静的环境中做自己的生意。中国的汽车经销商也是如此。从走上“品牌宣传”之路开始，长期生活的悠闲自在的日子就持续着。以“走门路，攫取资源，战胜暴利”为习性。盈利方式主要是制造商支付的佣金和售后服务的利润，这决定了经销商对制造商的被动地位。销售方法和市场经营活动基本上按照制造商的设定进行，包括二手车业务的开展在内也将完全进行。基本上是被动接受制造商的推动，但是二手车没有制造商直接的车源，所以经销商也不能按照新车的战法开展这项事业，无论从战术上还是战略上来说，经销商的状态都还不适应中国的二手车市场。因此，虽然企业品牌制造商提出“企业品牌二手车”的概念已经过去了10多年，但尽管二手车领域被资本和网吧们搅动，许多经销商的二手车业务“应该有什么样的策略？” 在这里具体分析一下吧！ / BR// HR// BR// HR// S2 /一、二手车业务是单一的被动置换业务[/S2// BR// BR// HR/] [/HR//// BR/] [/BR////// ] 数据企业dat市场报告显示，过去10年德国汽车销量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是，所售二手车的42%由企业品牌汽车经销商销售中国二手车市场经过这几年的快速发展，规模也接近千万辆，但从去年同期经销商在新车市场的快速发展轨迹来看，与经销商的地位很不相称。如果经销商正常了解顾客、渠道、技术、资金等特点，二手车业务也应该兴旺起来，成为当地市场的“扛把子”，但现实情况恰恰相反，据中国汽车流通协会统计，去年全国经销商的二手车交换量也很多的经销商们和二手车的业务量、资金诉求、价格说白了，我不能谈二手车业务。每年的业务计划该怎么办，因为没有具体的数据根据。决定生意大小的基本要素是你有多少资源，以及经营这些资源的方法。对于二手车生意来说，经销商的现成资源一是自己新车的客户，二是新车的销售渠道，新车的客户是自己二手车资源的客户，新车的销售渠道是二手车的回流渠道。这很好理解。关键是这些新车顾客将来能否选择你的渠道把他的二手车卖给你。有什么措施防止顾客流失？至今为止我们的经销商朋友大多没怎么考虑这两点。

经销商获取二手车资源的方法有主动方法和被动方法。主动的方法是积极营销自己的持有客户，采取措施让客户将来可以把二手车卖给你，被动的方法是等客户来买新车再和客户谈谈交换。现在，很多经销商都是后者。被动方法经销商采取的措施和做法非常有限，加上厂家在企业品牌二手车推广的基础上给予的补贴，很多经销商过于拘泥于销售顾问和判断者的“妙招”，无法处理根本问题，同时效率和效果都很差。其实，对经销商来说二手车的销售是从新车销售时开始的。这就是“积极”销售的开始。必须鼓励顾客长时间来店，设计未来回购二手车的顾客激励机制，让顾客体会到“卖二手车会得到其他地方无法得到的利益，或者不卖二手车会失去自己的既得利益”。此外，如果提供透明、公正性、诚信的服务，顾客一定会

经销商对自己顾客数据的分解有助于经销商清晰地看到自己的整个二手车业务，并通过掌握拥有台数、一次车与二次车的比率、购买渠道的份额、每年的变化等，这些数据经销商可以更准确地了解自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然，经销商最方便的二手车业务启动方法是从置换业务开始，但如果停留在“被动置换”的状态，其业务将永远无法进行，但目前的大部分目前，在一些品牌限制城市，由于政策限制，顾客必须更换车辆，交给经销商处置更换，这些经销商的二手车业务表面上很受欢迎，但不能保证业务质量。因为，对经销商来说，经营自有品牌的二手车是他的首选，只有自有品牌的二手车才能给经销商带来未来的售后服务的好处，被被动取代的二手车大部分是其他企业品牌，因为经销商必须“置换企业品牌”，更重要的是，“被动置换”受外部条件的影响，一旦外部条件发生变化(如政府政策、制造商补贴支持政策)，经销商的二手车业务就会受到很大的影响。

通常，经销商4s店的二手车业务量由以下因素决定。 1、市场容量(基于保有量和交易量的总业务量)； 2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获取二手车资源的能力(此根据数据计算)； 3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑到以上几个影响因素，我想经销商们会很清楚自己能从事多大的二手车业务。关于经销商集团的二手车业务，远离各店的二手车业务，建立什么样的平台和网络等是另一个问题，所以在这里不做讨论。

总的来说，本人的观点: 1、经销商4s店的二手车业务基于自己的新车销售，从新车销售时开始二手车业务的营销，根据自己的持有客户规划二手车业务； 2、目前获取资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式； 3、经销商没有充分认识和充分利用自己的特点，没有确立资源入口的特点，被动置换入口的特点相对脆弱。 / BR// HR// BR// HR// S2 /、认识二手车业务的价格构成/ S2// BR// HR// BR///BR///BR///BR///BB 很多经销商认为二手车业务的人员主要看他的“德”，其次才是看能力，但“德”是最难衡量的。只有认识到二手车业务的各项价格和重要业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱目前简单的“流程”、“妙招”等表面功夫，真正推动业务的开展。

从二手车的收购到销售，其价格构成: 1、包括售价、购买、运输、检验、维修美容、税赋等几个项目； 2、改变价格的主要是赠品的销售、佣金奖励、担保、广告宣传等，这些可能因时间和车辆而异； 3、固定价格主要是财务利息、人员工资、场地租金及办公费用。这与每年的业务规模有关，因为它将摊销给每辆车辆。这是不同经销商二手车利润率不同的重要原因，也是决定二手车收购价格的重要因素。 4、企业其他承担的管理费用公费5、公司所得税。

根据市场情况和自己的实际特点明确一年的销售目标，即销量和销售额，其他指标就会明确，每辆二手车的经营所需费用就会明确，于是二手车的价格就会下降。这类业务的具体管理有了基础

目前大部分经销商的二手车业务在税收等方面都是“糊弄”的。由于这项业务不容易拆解，各种指标被指定为“敲脑袋”，很难有说服力。因此，执行也与预期相差甚远。

本人的观点: 1、为了使整个业务的管理和经营有正确的基础，有必要认识业务的价格； 2、经销商的二手车业务依靠科学的管理和深入的经营，不能光靠人的因素和表面的功夫。 / BR// HR// BR// HR// S2 /三、价格管理的核心是“定价规则”[/S2// BR// BR/] [/HR/] [/BR/] ]/BR///BR//// BR/] 特别是市场价格行情目前在中国还不明朗，有限的一些第三方价格数据服务企业，为了垄断市场，在价格统计和拆解“神秘”的同时，必须考虑“价格大数据”来源的正确性，因此，经销商缺少二手车1 因此，二手车“圈内人”的话语权已经形成，给企业管理带来了很大的障碍。那么你能冲破这个障碍吗？答案是肯定的！

我在某经销商二手车业务研讨会上听说过鞍山某经销商社长和他的二手车经理吵架。原因是该企业经营的二手车平均每辆的毛利润为1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格是市场决定的，目前的市场状态就是这样，低收入的总经理很生气，但无话可说。这是典型的企业没有价格管理，只依赖人治造成的局面。那么，什么是正确的价格管理呢？我们说“收购价格的控制大体上”和“销售利润的最大化大体上”。让我分别说一下这两个“大致”。

计算二手车的购买价格决定时，以预测的售价为基准，扣除企业规定的该车的价格和各种费用，包括拟缴纳的税款和企业的合理利润在内，该车这里必须强调的是，各种费用和分摊的价格企业必须有确定规定，将具体数据固定在二手车购买价格的计算公式上，有助于形成对二手车业务的准确考核，同时据此确保收购二手车企业的盈利目标。这里的变量是二手车业务员对二手车销售价格的预测，这个完全可以通过判断师和二手车销售顾问的审查来处理。

所谓“销售利润最大化”，是指保证二手车最终形成售价的结构能够以最高值成交销售。这里分为零售和转售两种情况，零售价格的管理必须根据并购时的销售预测价格，考虑认证、翻新等增值措施来制定零售价格。对于高质量、短车龄的车是“高还是低”。经销商置换进来的车大部分要转卖。转卖利润最大化大致按比价、竞价、最高价成交。这在一线市场大家都在玩，但在二三线城市拍卖平台不足，可以使用。经销商可以设立自己的转卖“小轮”，但必须形成“比价”机制，防止久后小轮汽车制造商的价格穿透。

经销商在开展更换等二手车业务时，不得考虑通过代理拍卖只收取顾客服务费或免费提供服务等具体操作。因为那样无助于二手车事业的成长，所以只能“为别人做嫁衣”。二手车业务只有站在完全收购——选择和维修——零售和转售的基本模式上，经销商才能发挥自己的特点形成竞争力。否则，改变目前的状况并不容易，采用“并购价格控制大体”和“销售利润最大化大体”是实现整个业务健康运营的基础。 / BR// HR// BR// HR// S2 /四、不畏艰险的“达摩克利斯之剑” 因为经销商收到的二手车大多是更换的，所以你只做到了抵消顾客和新车的价格，实际上没有支付业主的车的价格，也没有资金往来，卖给下一个顾客时，收到的车的钱就相当于下一个顾客的新车的钱。二手车名义变更等手续在二手车有形市场办理，市场开具二手车名义变更发票。因此，从二手车收据的发行到车费的往来与交税无关，只按溢价作为服务费计算。这个部分只要按照规定交税就可以了。这也是相对独立的二手车经销商来说，汽车4s店办理二手车业务的特点之一。当然，具体的操作经销商最好与当地税务部门好好沟通信息，取得工商部门“二手车交换业务”的经营许可。将来二手车业务真正来到市场营销阶段，不再依赖简单的交换获取车源，而是购买成为重要行为后，需要根据独立二手车经销商的纳税大致按照合规情况纳税。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款中。很多企业的二手车不能有库存。因为，根据集团企业的财务规定，应收账款必须在月末之前清零，不能跨月。这个不容易操作二手车业务。因为不能保证月底之前能销售所有的二手车，所以那个二手车业务只是“小骚动”。这是典型的经销商内部管理问题导致的“左脚掺右脚”，处理起来也很简单，等经销商高层和财务搞清楚了再变更规定即可。在经销商内部必须树立财务管理合规为业务服务的理念，以前流传下来的财务大于天的想法是“病”，很多大的经销商集团的二手车业务做得不好就是这个“病”。

五、最令经销商的管理者头疼的“假名” [/BR/] [/h// ] [/h//// ] 从某种意义上说，不正当和贪污是违法行为，比“吃回扣”更恶劣，很难掌握“不正当”的证据。

一位经销商的总经理对我说。 “他看到他的二手车经理把转车到企业的顾客介绍给“汽车经销商”直接领取，但企业没有得到任何收入，就向二手车经理提问。二手车经理说这辆车有严重的问题。他担心企业转车后是不是有风险。 ”这样“飞行名单”的理由很多，但是管理者什么也说不出来！那么，有办法改变这种状况吗？有办法。那就是“标准、流程、表演”三把“屠龙刀”。 “标准”是指什么样的车不领取什么样的车，什么样的车被零售，什么样的车被销售，需要明确严格的规定的“流程”是指业务操作的规程和分工，同时，还具有严格的监视机构 “业绩”是指准确合理的业绩评价，应当对业务人员按照企业业务经营目标形成正向激励，并有确定的惩罚措施。其实这些都是常规的管理方法，但经销商并没有在二手车业务管理方面确立。当然，也有结合股票等形式的收益分配做法。目的是依靠利益分配和利益关联形成监督约束机制，消除对企业利益的侵害。 / BR// HR// BR// HR// S2 /六、要实现盈利，请根据不同的机制，选择不同的机制。能得到多少利益？许多经销商现在只能依赖二手车经理的“一家之言”。 “你上去，不行，bb”是二手车经理的潜台词。对于这种现状，很多社长们只是问一下，我相信没有几个社长能清楚地说出二手车业务的盈利情况。要改变这一局面，必须建立二手车业务赢利机制，不能依靠“人治”。

建立赢利机制，要全面考虑业务规划、目标设定、组织结构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员业绩等几个方面，而不是当前二手车经纪性质的个人业务因为这里涉及每个经销商的情况，所以具体而琐碎，不细说！

在欧美汽车经销商从事二手车业务最重要的指标有库存量、库存周期、风险库存比率、毛利率、净利率5个。库存管理是二手车业务的关键，每辆二手车都需要展示，所以库存量的多寡代表销售周期内的销量二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车代表风险，通过抑制滞销的长库龄车的比例来经营二手车关于在一定占地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年收益越多。毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力净利率越来越反映出经销商的价格管理水平。在我国，经销商受到品牌限制、顾客购车指标等的限制，另外新车市场的降价也有强烈影响二手车价格的风险，因此经销商通常不敢建立合理的库存，几乎都是快进即出，所以这些规模化二手车业务管理的指标另外，现在还处于“资源不足”的阶段，所以销售店将重点放在更换率、自行车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同的指标适合经销商不同业务的快速发展阶段和不同的经营目的，因此选择适合自己的业绩衡量指标，将结果指标和过程控制指标很好地结合是最重要的。

结束语:总的来说，本人的观点是: 1、经销商二手车业务是在继续新车业务的基础上迅速发展的业务，离开新车业务迅速发展的二手车业务经销商也失去了自身的特点。 2、二手车市场营销应从新车销售时开始； 3、经销商只有“企业化”二手车业务，从改善管理入手，改变目前依赖个人能力和道德约束的个性化二手车业务，才能实现正常的利润和规模化。 4、经销商自身的自有客户是二手车业务的基础客户，只有立足于开发基础客户的二手车业务，才能健康快速发展，不能停留在“被动置换”业务的阶段。 5、建立机制比寻找合适的人更重要。