“李研珠娓娓道创业：事儿是攒出来的”

(/h ) )事情是积攒的，干货是读的)/h ) )。

我们是卖好车的创业者，首席执行官李研珠

浙大的演讲实录很有原味

然后看到他创业了，分享新的观点

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/ h// S2//“事情会积攒下来”

独角兽系列活动第二期

胡斐浙大管理学院分享创业经验

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脂肪多的三根手指不是一天的馋嘴

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首先，谢谢你有这样的机会。 但是，我今天不敢在舞台上乱说。 因为那里有我十几年的老同事，我现在的企业同事，还有我的家人。 所以我想在这次大会上，非常慎重地和大家分享故事。

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(/h ) )我叫蚂蚁花(呵呵)，后来我在这个名字前面加了个胖字。 加入粗体字的理由是什么呢？ 因为肥胖不是一天的馋，胖不是一天就能学会的。 所以今天我要告诉大家的核心是，我们工作多年，创业，都在做什么？ 其实我们在做的事件被称为累积，每个人在做的行业和得到的东西与自己的经验有很大的关系。 我的工作经验可以分为四个部分。 我花了两年时间在一家叫a.o .史密斯的企业完成了从学生到职业人士的转变。 之后，我把青春最旺盛的时光给了马云(杰克默)。 我25岁的时候加入蚂蚁，31岁到32岁的时候离开。 刚进入阿里的时候，我需要向家人解释什么是互联网，什么是马云，什么是阿里巴巴。 妈妈以为我进入了骗子企业。 但是，让我们看看经过十几年的迅速发展，这家企业变成了什么样的状态。 后来，我和人合作开了一家公司。 在飞速发展的过程中，我停止了自己的公司一年，开始了自己的公司。 这家公司是卖车的。 虽然我自己的这些经历和大家其实没什么关系。

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但是，我想说，每个人所经历的事件、所做的事件、所付出的东西，都会给每个人带来不同的积累和不同的输出。 / S2// h /

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在 方面，卖车的企业是目前中国b2b行业中最快、最好的公司。 我不需要在这里和大家分享商业模式。 因为这和大家没什么关系。 也不需要和大家分享我们是怎么创业的。 因为这和大家没什么关系。 我想和大家分享的是，我们积累了这十几年的经验。 我经历了这十几年后，意识到现在我们在做的事件是输出的。

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墓地里盛开的花

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卖车这个企业其实还有另一个别称。 我们在梦想小镇被称为墓地之花。 墓地里的花是什么？ 这家企业成立的时候，正好赶上总理，“大众创业，万众创新。 这个时候，大多数人都去创业了。 然后，政府在离蚂蚁很近的地方计划了一个被称为“梦想之城”的地区。 里面有多少家企业？ 有1000家企业。 你知道现在有多少家企业在生活吗？ 最初进入的、现在还活着的企业，用一只手来数。 为什么呢？ 进入的时候正好赶上了年-年资本疯狂增长的时间，所以其增长时间的行情是阿里m3=300万美元，阿里m4=500万美元。 不管你在做什么，要说你出来创业，好几个投资者都会告诉你“我给你300万美元。 创业吧。” 情况确实很疯狂，所以现实也不自然。 这些公司创业后开始烧钱，但没想到发生了资本寒冬。 也就是说，世界上还有很多有钱人，但是人拒绝再投资。 因为我不知道会发生什么。 结果，这些公司意识到烧了没有钱，挂了，之后就没有了。 那么，要挂多长时间？ 我们在梦想小镇的那个区域，以车畅销为中心画圈，周边的区域甚至还挂着便利店。 真的一切都悬了。 唯一活着的两家公司:一家卖好车，一家叫招商银行。 我不是说我们怎么牛，但风水可能不错。

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年末出现了“距离蚂蚁2.5公里的这个区域是蚂蚁系的创业墓地”的复印件。 这个复制品那个时候被疯狂地涂满了是谁剪的，是谁剪的，是谁剪的。 这是卖好车九死一生的过程啊。 你赶上了那个资本在寒冷的冬天，你依赖着谁？ 看到资本寒冬，怪谁？ 不坚强，怪谁？ 并不是因为我们活了下来就说我们很牛。 是谁没让他们越过？ 我们在这个地方生活，是因为和商业模式有关，也和我自己在蚂蚁的很多经历有关。 总结为两个字，就是需要花钱的。 我负责产品，我也负责市场，我真的花了无数钱。 自己创业的时候，我对自己说“不能花钱”。 淘宝创业有干爹啊。 我没有干爹。 不允许花钱。 你必须省钱。 因为我选择了不怎么花钱的模式，所以别人没钱的时候还有钱。 所以我活了下来。 这是业务的一部分。

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踏着前浪抓住后浪

/ h// S2 /鸡血也是技术流[/S2// BR// h// BR// h// h// h// h///h

另一个重要的方面是，我们需要让队伍继续鸡血。 打鸡血的方法，必须马上来光，告诉队伍只要我们活着就有机会。

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旁边的阿里系创业公司和我们相距10米被称为“车蚁”。 第一天，他们的员工还在门口喊口号喊着“嗨”，第二天晚上，我们停止运营，发消息说所有员工都遣返了。 第三天，全体员工都打着“请把我的血汗钱还给我”的旗号站在企业门口。 这样的场景真的会出现在我们企业的门口。 这对我们有好处吗？ 我们的员工说:“哦，我们的企业还不错。 还没死。 所以这也是一种形式。

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还有另一种形式。 我们用各种各样的方法进行说明。 我可能踩到了好的地方。 而且，这可能是很有用的东西。 这是我制作的图，被我们企业的管理层共享。 在图的最右边的是我们拆除的。 这里是20年以来，从1998年到1999年，全世界互联网投资和资本市场的动向。 你会发现有明显的波浪。 这是投资额整体的变化。 我问自己:“我们是否也会遇到这样的循环。 波的中间是什么？ 我个人认为是有点伟大的企业。 你可以从百度上找到他们是什么时候成立的，以及他们在各个时间点发生了哪些特别重要的事件。

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我经历过公司，但至今仍是阿里这家伟大的公司。 我知道他各个阶段的第一个kpi是什么。 如果头号kpi是pv，他就是入口； 如果最大的kpi是uv的话，他也是入口。 如果最大的kpi是交易额的话，就是这样的。 可以看出不同公司要做的事件不同。 这是一点解体的做法。 这些拆除方法表明，各领域大势所趋。 例如，我们知道的百度、腾讯、阿里这家公司诞生于同一年。 你觉得奇怪吗？ 而且，头三年很悲惨，即使转变了自己的商业模式，之后也带动了下一波浪潮，又迅速发生了。 但是，为什么有些公司在退潮后还是挂了呢？ 因为他没有看到下一波。 我会找到阿里、亚马逊、腾讯这样的公司。 他们的强大在于他们不断地拉动下一个浪潮。 然后移动网络、pc网络之后的下一波是什么？ 所以我们去看这些伟大的公司。 他们在做那些事先安排。 对蚂蚁来说，蚂蚁、、年分别做了三件事。 是AlibabaCloud计算，阿里的私人物流和蚂蚁的金服。 以前蚂蚁说:“我们让世界上没有难做的生意。 这三家公司所做的事件被称为“服务未来的新闻流向、物流和资金流向，以及全部都是服务公司”。 这是因为可以推论出下一个浪潮是什么。 是公司的服务。 下一波会是什么呢？ 很明显会变成ai。 因为谷歌事先进行了布局。 所以，我们在和大家说话。 这是解体的做法，所有的东西都可以从百度得到。 我们用这样的解体方法告诉我们的企业，告诉企业员工我们可能踩到的点。 我们出生在萎靡不振的时候，改变了商业模式，蛰伏了很久，同时现在也还活着。 再加上，我们现在做的是公司的服务啊。 在汽车这个牛逼的圈子里，我们当然活着。 所以员工真的相信，我也相信，这也是自己给自己打鸡血的方法。

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这种方式证明什么？ 其实世界事件是有规律可循的，借力是非常重要的事件。 所以，从这些事件也可以理解企业家经常听到的一句话:“今天很残酷，明天很残酷，后天很棒，但是很多人会死在明天。” 这句话是马云在2000年，蚂蚁快死的时候，在内部打鸡血的时候说的。 所以，这是公司打鸡血的方法，而且是各公司应该有的方法。

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你一定会遇到这种情况。 如果你有十年以上的公司，你一定会遇到上一个周期。 除非你开了两年的公司，否则开便利店玩，明天关门就不用考虑周期了。 如果公司要考虑周期的话，下一个浪潮是什么？ 你什么都不用做。 这波推着你走。 这就是波浪。

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否定再否定 [/H2/]/H2/]

然后是处理正在做什么这一问题的最愚蠢的方法

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为自己播放时，我意识到卖车这个公司为什么能坚持下去。 今天我们说我们自己的事，我们公司的事。 因为我们住得很好。

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第二个故事:去年在蚂蚁工作的第七年。 那个时候，我负责阿里所有的宣传和营销工作。 那个时候，我问了自己一个问题。 “在这里继续下去会怎么样？ 我相信在座的各位都在公司工作了五年。 8年间一定会有这样的问题。 我能在这家公司做什么？ 我意识到除了只买送和秒杀之外，我可能什么也做不了。 我意识到我不知道该做什么，所以这个时候，我在淘宝的战友陈琪出来做了蘑菇街。 他给我说了话。 “不出来吗？ 我们一起做，出来半年了，在渥太华六年了。 ’听到这句话，我非常激动。 我希望再成长一次，我认为这是重要的事件。 工作了8年，终于有了再一次成长的机会。

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然后出来后遇到的问题是，淘宝的第162个员工，阿里巴巴的第3000个员工，口袋里有无数只股票，和我同届的同事要么在新西兰买山，要么在加拿大打熊。 他们的生活被称为“什么都不想做就什么都不做”。 我面临的问题是，我是再长大一次，还是一个人得到道路，鸡犬变成升天的鸡犬？ 即使我遇到的问题是废除股票的风险，我也选择了再次奋斗。 那天出来我对自己说了一句话。 出来后就不能再回来了。 出来后就必须活下去。 因为有这么一句话。 从大公司出来的人重新创业成活率太低了。 以前的平台比很高，所以现在不同了。 最小运用单元也不同。 我出来进入蘑菇街的第三个月真的出了问题。 一天晚上11点45分陈琪打来电话，说要当面谈谈。 我开车去了企业。 在热得满是蚊子的民房里，陈琪开门对我说。 “你现在的工作方式和做法看起来不像是在创业企业。 看起来像在大企业。 大家是兄弟。 说了就在前面。 我们是兄弟。 如果你能改变就改变，如果不能改变就趁早分手。 这是我工作了八年才被否定的。 我面对的是，如果不回来，蚂蚁会叫我。 否则，我告诉自己出去就不能回去了，所以只能加油。 我开始想起自己的工作态度为什么和别人不一样。 大企业做市场营销，做市场营销活动，做企业经营活动。 我不考虑钱。 后面有个干爹叫马云，创业企业不能花钱。 我叫陈琪给我两个月的时间来适应，之后我花了两个月适应，所以我经历了蘑菇街从4万uv变成350万uv的过程。 离开公司创业，经历的第一个坎就是这样。 我不是创始人，我只是合伙人。 只需要选择有效、直接、省钱的方法来工作。 brainstorming会议不会再召开了。 因为浪费时间。 那是大企业的方法，不需要创业型公司。 上司带着大家往前走。

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让我们转到下一个话题。 我们开始创业了，但是因为身体原因离开了蘑菇街，休了一年假。 但是，半年没空了，我说:“我要创业。 有生之年必须做点什么事。 经过各种各样的理论和想法，在自己喜欢的行业做自己擅长的事情比较靠谱。 我从小就喜欢汽车，擅长电子商务，擅长网络。 这个创业思想很简单有效。 阿里系的人在汽车行业做什么？ 第一个产品是卖车。 所以买第一个产品——车。 卖了一年，卖了，算到某一天，吓了自己一跳，意识到我现在做的案子完全不靠谱。 因为汽车是超长连锁的事件，所以在零售这个环节上不赚钱。 我做的是零售。 也就是说，我是零毛利润，在毛利润负的地方获利。 很没有光谱。 前车后是个巨大的市场，造车是个更巨大的市场，只有零售不赚钱，我在做零售。

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于是，这时，对自己产生了二次否定。 我自己想了很多，但是完全不信任。 在喜欢的行业做擅长的事件是错误的。 想了解这个事件的时候，我停止了企业。 所有业务停止，裁员。 投资者第二天飞过来问:“哥哥，你在干什么？ ’我说:“请给我一个月来弄明白该做什么。”

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这都是真实的故事。 我派了几个小团队，做了些很愚蠢的案子。 我们必须处理用最愚蠢的方法做什么的问题。 我们将他们派往汽车领域中零售的各种业态(4s店、资源企业、汽车贸易、双贸易、平行进口商，以及各种海关)，每家店记录几点几分钟做什么，统计两周。 既有统计销售，也有统计销售部长。 两周后，当我们把所有的数据都贴在墙上的时候，发现所有的业态都有共性，花时间找车找钱，就是这样愚蠢的穷途末路。 我们的逻辑是用最愚蠢的做法来找出共性的问题。 / S2// h /

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后来我想，这两个问题会被网络化，通过网络的工具和技术规模化吗？ 降低价值成本提高效率。 如果可能的话，如果这是我们应该做的事件，我会试着做。 所有人都在找车和钱，这是这一领域共性的诉求，也是这一领域的痛点。 那时，我深刻明白了自己此前被灌输多年的话题是互联网公司有使命感。 这个话题也来自马老师。 我打算做什么？ 而且，要深刻知道，网络不仅仅是一个领域，也是一个工具，是为了能够改变这个领域，提高效率而带来的。 所以当我们想明白这个的时候，使命感就产生了。 我们为了想办法提高领域的效率，这个时候我们把名字改成了“卖好车”。 我们把它倒过来读的时候，就成了我们的使命。 “车能卖”。 我们把名字从“买好车”改为“卖好车”的理由很简单。 因为要省钱。 这样我就没钱买域名了。

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我们的使命是提高领域的周转效率，让找车更轻松。 这就是我们应该做的。 有使命感的人，不会在意价格，会花越来越多的时间在案件的话费上。 使命感是指妈妈不让孩子挨饿，爸爸不委屈孩子。 使命感就是生来就做这件事。 一旦找到使命感，就会知道自己在追求什么，但问题还没有得到处理。 汽车畅销意味着为对方提供供应链，而高效的供应链就是提供给对方。 钱的流向，物流，新闻的流向，这些都必须想办法提高。 在自己的队伍中，谁也没做过。 想了解这个事件后，有光谱吗？ 以为没有光谱，更没有光谱。 我的使命是拯救世界和平，是钢铁侠吗？ 我发现有使命感的公司可以容纳越来越多的人才。 所以我们招聘了金融人才、仓储人才、物流人才，花了很多时间招聘我们B端可以做的平台。 只有邀请这些人，这个案子才能继续办。 我们从汽车领域找到了很多人才，然后我们开始了苦行僧方法。 中小企业必须从简单、直接、高效、省钱的方法入手，2000万美元的资金，我们花了大部分时间处理别人的债务问题。 经销商请人买车，因为没有钱，所以请人垫付资金。 收一部分服务费。 结束后，经销商的反馈极好。 好，坏，极好。 经销商说我们以前在民间借贷，所以通过各种网站很麻烦。 但是，我们简单透明地做了这个事件。 以前没人给他们处理这个问题。 二网独立经销商这个领域才刚刚开始，现在没有人来处理这个问题。 如果你是创业者，你会注意到顾客的反馈是非常正面的，你会想尽一切办法扩大和扩大这个事件。 / S2// h /

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/ h// S2/7日、4000w瓦、4亿、50亿、200亿

然后，各个道路的人都来了

扩大供应链金融。 这就是企业能否面对变革的成功。 变革成功的关键在于你是否做了，但现在面临的情况是，能否购买2000万辆车。 20万的车可以买几十辆，但是这个没有量。 我为了想办法解决钱的问题，没有钱也没关系。 金融一定要从别人那里拿钱。 拿到银行的钱，和银行谈谈，银行会问你“有资质吗？ ”。 我问:“什么是资质？ “你有固定资产吗？ 有大楼吗？ 有什么事吗？ “我没有”“啊，像你这样的网络创业企业怎么融资啊”所以我被别人瞧不起啊。 穷人，有可能融资吗？ 于是我去找各种金融企业，还是问“有资质吗”“没有”“有数据吗”“有数据吗”“有数据也做担保，签无限联贷吗”，终于可以了 我想签名。 那现在的问题是没有数据。 数据是什么？ 我们必须拿走一部分钱，迅速拿出数亿的数据，同时说明这个事件是可行的、可旋转的、有利益的、同时也是安全的。 这就是数据。 那么，现在的问题是，跑数据的钱在哪里？ 所以从那时开始，我考虑了两天到底要不要这样做。 我必须用我最宝贵的东西——自己的名声去做。 那个时候，我会说，真的在自己不知道的行业里必须做一点自己不知道的事吗？ 在阿里干过几年真是太好了。 我有很多买山打熊的朋友。 我真的要去借钱。 我跟他们说要办这个案子。 我会做一些数据来表明我可以帮助这个领域的很多变化。 我们公司有使命感。 这一套很有用。 当然，他们借给我钱也是因为我自己的名声很好。 所以，一周的时间里，朋友在我这里放了4000万美元。 至今为止这些钱都没还给他们，所以他们也不需要。 他们又问:“能成为企业的股票吗？ 就算要借，也谈不上股票。 创业这一事件有风险。 如果你借我的债，我一定要还这个案子是没有风险的。 我不能让老同事们承担风险。 所以放了4000万。 现在他们还在继续放着。 因为有老蚂蚁同事的注入，现在这个池塘里有一点几亿人。 因此，为了4000万，我们在两个月内给出了4亿个数字。 4亿的数字从3个机构获得了4亿的信用，现在这4亿的信用变成了50亿，去年创造了200亿的交易额。 从这个时候开始，我现在开始输出自己多年积累的东西。 / S2// h /

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这些输出是什么？ 我们消耗了很多时间，经历了很多公司，经历了很多东西，也经历了能用的东西，但是不要让成千上万的人觉得对不起自己。 而且，企业从最初的200人以上，300人以上到现在的800人以上。 开始增加人的话，仓库的人、物流的人、金融的人、网络的人、汽车的人，大家都来了，但是不能融为一体，大家都会注意到服装不同。 网上的人一定像我一样穿，穿木屐。 金融的人一定要有袖子，是皮鞋，汽车的人一定要穿西装。 最有趣的是物流的人。 我们企业里穿这件短外套的人一定是物流的人。 他们永远都是短外套，领子必须竖起来。 不仅是服装，思维方式、行为习惯也不同，总结起来就是我面临的最大问题。 因为是创业这一事件，组织得很好。 / S2// h /

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大部分公司死于组织，而不是死于事件。 这个事件大部分人都能想到，最后合伙人说团队有问题，出了各种问题，是因为团队挂了。 所以我面临的问题是如何拥有一个好的组织。 那么，让我们考虑一下自己的经验中是否有好的组织。 除了中国共产党以外，我可能见过好组织，是蚂蚁吗？ 涨了这么多年，现在的蚂蚁不是这么强吗？ 那时我想到的是，要搬家蚂蚁的hr系统，去请教一下。 我还没有开始搬家。 我意识到这个事件是错误的。 我忘记了非常重要的参数。 叫阿里的已经有五万人了。 我能把五万人的系统搬到我这里真的转吗？ 所以我忘记了时间的要素，所以每年，我都为自己做了非常细致的再生。 我们给自己大致上以为历史镜子。 以历史为镜子的意思是，我们的前半部分在说话，后半部分在说话。 根据历史的迅速发展，2000年左右，马老师说今天很残酷，明天更残酷。 那个就快结束了。 同样，我们应该参考的事件是什么？ 淘宝在2006年经历了什么？ 史密斯在2004年发生了什么？ 蘑菇街每年都发生什么？ 他们后悔哪家公司在那个时候经历了什么，做了什么，产生了什么结果？ 他们认为那个是对的吗？ 特别感兴趣的事件是，我们经历了这些东西，借鉴了哪家公司在那段时间做的东西，并且结合自己的实际做了很多工作，所以我们发表了自己的价值观和行为规范，并且在去年年底与时俱进的组织结构的 / S2// h /

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公司达到600人后，组织结构一定会升级。 简单地说，以前股份公司是树形结构，但公司大到一定程度后，股份公司面临明显的问题，如果节点有股票，就会被封杀。 所以为了形成网状结构，去年年末将企业结构形成了网状结构。 这样做的好处是可以容纳越来越多的人才。 这是怎么得出的结论？ 正如从不久前的公司看到的那样，现在的蚂蚁体系无法用二维的图来描绘。 阿里巴巴的组织结构至少是四维到五维的图的话，是80多个vp。 为什么？ 因为当组织长大到一定程度的时候，需要稳定，如果不通过网状结构，通过三维到四维的结构来接纳越来越多的人才，这个组织就会更加稳定。 所以一个强大的组织是，在任意时间，任何身体离开时，都可以迅速注入周围的血液。 这样的结果是什么？ 我们有非常重要的业务。 一位负责人年初带着他的许多直系，亲信离开了企业，和我们做了同样的事件。 很多人会遇到这种情况。 企业的阵痛是三个星期。 为什么呢？ 我第一周就想了想为什么会发生这样的事件。 第二周派遣我们的hrd和新的地区负责人去北京市场，第三周迅速组成这两个市场的团队，第四周开始产能，现在的产量是6倍。 这不是说我们如何强大，而是迄今为止的积累和学习的积累，我认为如何充分利用以前经历的公司、你见过的东西、如何保持活力的组织结构可以在企业维持两年。 然后再升级。 因为，组织增加变得复杂，人也在增加，不是吗？ 那时，我们必须学习蚂蚁2008、2009年经历了什么，其他公司在应对的时间发生了什么。 当然不仅仅是蚂蚁，三一重工和海尔也参考了。 把你学习积累的东西输出来，这些公司在这个时候做这些事件是对的，活着是有道理的，这就是我们学到的。 所以第一个事件: 如果要创业，最重要的事件就是选择活下去。 是指如何生活、如何生存。 不管受到什么样的屈辱，都活着。 活着是最重要的。 其次，只要活着就能获得使命感。 使命感对公司来说是非常重要的。 这就是你活着的原因。 你刚开始活的时候，可能不知道自己有什么使命感。 活完了就有使命感。 我明白你想为他持久地付出。 在为他持续付出后，你长时间的积累，是我们大家可以分享的。 所以，话是积攒下来的，用心记录一点，用心做一点事，你经历的一切一定会有用。

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我很喜欢电影。 只看过一两次，印度有一部叫贫民窟亿万富翁的神剧。 那个故事，那个坏句子答对了所有的问题是有理由的。 他可能突然想起了我经历过的事。 这其实是拼写记忆，拼写经验的时候。 最后我向大家说一句话。 我们会发现所有的传说。 在所有的神话故事中，有我修炼了多长时间、修炼了多长时间、修炼了500年、修炼了1800年的白蛇。 所有菩萨，所有佛都不会告诉你我修炼了多少。 因为数不胜数。 所以，不要告诉别人你修炼了多少。 不是修行，有什么好事。 因为你经历的事情对你来说都是积累，你所有的输入最后一定会输出，所以如果用心积累，事情就会这样积累。 [/s2/]这是今天想和大家分享的。 谢谢你。

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