“三四级市场成决胜关键点 车企渠道下沉出新招”

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年的汽车销量以一定的速度增长，但面对年的汽车市场，没有汽车公司就很轻松。 一级市场的支出能力处于饱和状态，在寻找未来增长点时，汽车企业越来越多的目光投向三级、四级、五级、六级市场。

近日，众多汽车企业相继出台了年度新产品计划和营销战略，其中“渠道下沉”自然也成为汽车企业市场攻防战的主要途径。

■第4、5级市场费用的潜力释放

近日，随着新宝骏560下线，上汽通用五菱(以下简称“五菱”) )成为国内首家年生产销量突破200万辆的汽车公司。 五菱之所以能够强势崛起，除了接地气的产品战略外，在销售渠道方面也占据了先机。 销售基地不仅遍布全国各地，同时从三级到五级深入市场。 “水路沉降是各大型车企处理未来汽车市场增长的具体措施，一线城市饱和，未来快速发展潜力在三四线城市，需要水路沉降。 在县级市场的扩张中，五菱利用商业政策的诱惑，经销商自身在县级城市建立门店，为五六级市场开拓新模式。 这不仅可以保证五菱渠道的特点，还可以防止经销商发生恶意竞争。 ”五菱相关负责人告诉记者。

由于 产品的定位，五菱渠道下沉，布局三四级市场走在了领域的前列。 但是，目前随着汽车企业在一级市场的竞争日趋激烈，许多合资企业品牌也将渠道下沉业务作为快速发展的关键。

长安福特执行副总裁何朝兵说，年，长安福特的路线建设比较合理。 全国的据点已经超过了800家。 其中，约75%的网点设在三、四线城市，未来公司将随着客户诉求的变化，使销售渠道持续下沉至五、六线城市。 “尽管中国的汽车产销全年超过2450万辆，继续领先世界市场，但中汽协发表了全年轿车增长率将达到7.8%的预测。 但是公司认为年的景象可能不太好，市场增长率必须在5%左右。 对公司来说，企业品牌向上、渠道下沉的工作仍需进一步加强。 考虑到目前的经济形势，公司仍需进一步挖掘渠道，不仅包括二三级市场，还包括四五级市场中客户最在意的维修服务渠道问题，并采取措施加以处理。 ’另一家合资企业品牌公司的营销人员说。

正如公司的人所说，与二三级市场相比，四五级市场有着更大的开拓空之间。 近年来，四五级市场中的县乡居民支出能力逐渐提高，受到国家经济形势的影响相对较小，且一直存在刚性诉求。 因为这辆车的企业路线持续下沉是大势所趋。

百强巡展系列活动组委会秘书长兰祥表示，去年，尽管国内汽车市场增长乏力、费用低迷，但在纵横三四级市场的百强巡展系列活动现场，依然人气火爆、成交活跃，一些参展企业品牌 近年来，一级二级市场普遍趋于饱和，针对市场增长率空之间已经有限的情况，三级四级市场异军突起，生机勃勃，增长率显著，成为支撑市场整体前进的第一力量。 “从地域上看，经济发达的长江三角洲、珠江三角洲是汽车费用起步最早的地区，到2004年前后，这些地区的经济强县已经开始显示出较强的费用能力。 此后，西部和中部地区在“西部大开发”和“中部崛起”等快速发展战术的带动下，经济开始发展，汽车费用也开始活跃。 东北市场起步较晚，但发展势头强劲，近几年增长幅度较大。 ”兰祥家说。

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■通过“轻资产”来扩大市场

目前，投资数千万元甚至上亿元建设4s店的重资产快速发展模式已难以适应市场诉求。 商务部媒体1月6日公布《汽车销售管理办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)，将于今年内正式实施。 《办法》确定积极快速发展电子商务销售模式，开放零部件销售渠道，以及非强制开放渠道形式的建议。 《办法》落地后，包括大卖场等在内的轻资产渠道模式越来越受到制造商的欢迎，在渠道下沉的过程中也是如此。

年，东风日产提出通过精英店辅助渠道下沉的战术。 去年东风日产的销量突破100万台，发挥渠道水平大砍刀的深刻改革和灵活的“轻资产”店的建设形式是不可缺少的。 在渠道下沉的情况下，东风日产将加大向三四线城市的扩张力度，全面创新互联网模式，开展“携手工程”、“百县强基”等行动，改善经销商盈利状况，提高顾客满意度。 “在路径下沉的情况下，4s店的模式不能直接应用，必须要有新的模式来执行。 例如，互联网加直营店、迷你店、专卖店，如果产品推广和维修服务以不同的形式各自分工确定，就可以更快地沉入三级市场。

年~年，长安汽车正式增加为三级市场。 “长安汽车副总裁龚兵表示，4年前，长安汽车做出了小型商店建设的战术决策，在三四线甚至五线城市，大幅降低了网络建设门槛，下沉了渠道，增加了与客户见面的机会，使产品迅速落地。 此后，长安更是推出了低价直营店(分为提供服务和不提供服务)。 第三步是在三、四线城市进行微观创新，结合互联网，建立类似现有4s店的这种模式，融合销售、服务和在线宣传，形成立体营销互联网端。

在渠道下沉的过程中，“轻资产”的创新基地建设方法得到了更多公司的支持。

为了在快速增长的县级城市进行快速扩张，广汽本田将采用增设e级小型店或试验性增设2s纯售后服务网点的方法，扩展维护服务。

与其他公司相比，ds路线的下沉速度稍慢，但整体上是在稳定中寻求创新，是建设包括城市陈列室和咖啡店在内的店的形式。 此外，ds还将现有的4s店分为6级，使经销商能够以最小的投资完成销售和服务的任务。

■通过多元化方法提高三四级网点盈利能力

在 采访中，许多公司的人表示，年处于深耕渠道，这将提高当地经销商的盈利能力。 另外，要以创新的思维比较三四五线城市的费用优势，深入客户心智，与经销商合作，开展更丰富的营销活动，因地制宜地制定符合当地客户诉求的营销计划。

近年来，轿车行业风光无限的上汽大众，为了进一步保持市场份额，公司一方面加快对三四线城市的渠道布局，另一方面在“互联网+”时代实现新闻多元化传播。 年，上汽大众华南销售服务中心与三四级市场经销商合作在华南地区举办了近100次活动。 例如凌渡夜展的魅力、深度试乘体验活动、vw企业品牌全系马车全国巡演、浩纳和全新朗逸家族的社区巡演、区域团购会等。 年，类似的宣传活动仍被提上日程。

据东风标致相关人士介绍，目前东风标致70%的体验活动在三四线城市举行。 未来一是将互联网覆盖到更多中小城市，为用户提供东风标致的产品和服务，二是通过在三四线城市举办活动，提高当地网点的盈利能力。 “由于文化的差异、生活习惯、观念的差异，各地的汽车费用也有很多不同。 ”兰祥家表示，“公司在渠道下沉后，不仅可以为当地客户提供购车、维修等便利，还可以通过老百姓的口碑效应，树立企业品牌的忠诚度。” (中国青年报) (/h/)。

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